19.1. Финансовые посредники (Financial Brokers)
Большая часть венчурных капиталистов с недоверием относятся к финансовым посредникам, т.к. из тысяч, связанных с этим бизнесом только единицы являются компетентными.
Наверху списка находятся управления корпоративных финансов крупнейших банков, инвестиционных банков и брокерских компаний. Следующими идут аналогичные отделы более мелких компаний.
Большинство посредников оказываются лишь “упаковщиками”, которые помогают компании упорядочить информацию и направить пакет венчурному капиталисту. В большинстве случаев пакет имеет мало общего с настоящим бизнес-предложением и представляют собой подборку случайным образом сгруппированных отрывков из имеющихся в компании документов
Посредник, как правило, выбирает адресатов пакета из справочников или из числа знакомых и не в состоянии ответить на вопросы
Посредников надо использовать только в качестве консультантов
19.2. Финансовые консультанты и аудиторы (Accountants & Auditors)
Финансовые консультанты хорошо разбираются в формах финансовых отчетов и планов (бюджетов), могут помочь разработать хорошую и непротиворечивую финансовую модель, но, как правило, недостаточно глубоко понимают бизнес
Лучше всего использовать их для проверки подготовленного проекта бизнес-предложений. Вероятно, придется ответить на множество вопросов
В любом случае, все предположения и допущения должны быть Вашими, а финансовый консультант может лишь свести их воедино в модели
Некоторые финансовые консультанты избегают участия в подготовке прогнозов, т.к. считают, что в случае неудачи проекта это может повредить их репутации, хотя готовы сделать по ним заключение
19.3. Инвестиционные банкиры (Investment Bankers)
Иногда могут быть полезными, т.к. Имели дело со значительным числом частных размещений и понимают, что должно быть в проспекте. Обычно они хорошо разбираются в различных источниках финансирования и в состоянии помочь сформировать структуру финансирования и описать ее в правильных терминах
Инвестиционные банкиры могут помочь квалифицированным советом в выборе источников финансирования и в переговорах с венчурным капиталистом
Участие банкиров в переговорах не должно привести к тому, что они превратятся в переговоры двух банкиров. Венчурный капиталист задает вопросы предпринимателю и хочет получить ответ предпринимателя, а не банкира
Не стоит пренебрегать небольшими инвестиционными банками, которые, как правило, лучше знают местные источники финансирования и взимают более низкую плату за услуги
Стоимость услуг инвестиционных банкиров, как правило, существенно выше, чем ожидается
19.4. Юристы (Lawyers)
Юристы, несмотря на то, что они хорошо позиционированы в финансовом мире, как правило, не являются хорошими финансовыми посредниками, хотя, иногда пытаются играть эту роль
С юристами не стоит советоваться при подготовке бизнес-предложений, за исключением случаем, когда вы попросите друга-юриста просмотреть готовый материал, иначе предложения будут перегружены юридической терминологией и не привлекут интереса
Венчурные капиталисты не любят, когда юристы участвуют в переговорах и привлекаются тогда, когда достигнутые существенные договоренности должны облечь юридическую форму
Иногда могут быть полезными, т.к. Имели дело со значительным числом частных размещений и понимают, что должно быть в проспекте. Обычно они хорошо разбираются в различных источниках финансирования и в состоянии помочь сформировать структуру финансирования и описать ее в правильных терминах
Юрист может помочь составить список рассылки, но не должен готовить бизнес-предложения и участвовать в переговорах
19.5. Независимые финансовые посредники (Independent Financial Brokers)
Под независимым понимается посредник, не связанный с фирмой, занимающейся финансовым консультированием, инвестиционным банком или брокерской компанией, а также любым другим видом института
На рынке ходит множество историй о неудачах компаний, использующих независимых финансовых посредников, заплативших и не получивших ничего взамен
При выборе независимого финансового посредника для консультирования компании необходимо быть осторожным, т.к. часто их репутация среди венчурных капиталистов может рассматриваться как сомнительная и вместо пользы они принесут вред
Тем не менее, независимый финансовый посредник может оказаться необходимым для небольшой компании, желающей привлечь финансирование, т.к. Он может иметь опыт, отсутствующий в компании, а взимаемая им плата существенно ниже, чем у институциональных посредников
Целью использования посредника выступает получение помощи в тех вопросах, где она требуется, а не в окончательном решении задачи привлечения средств
Венчурные капиталисты не верят в финансовых посредников, хотят общаться напрямую с предпринимателями
Никто не представить Вашу компанию венчурному капиталисту лучше, чем вы сами, т.к. Венчурный капиталист инвестирует не в компанию, а в Вас в этой компании
Максимум, что может сделать финансовый посредник – это представить Вас венчурному капиталисту, а также помочь в подготовке презентации, бизнес-предложения и переговорах
Необходимо быть готовым самому ответить на все вопросы венчурного капиталиста и отвечать за каждое слово в презентации, бизнес-предложения и в ходе переговоров
19.5.1. Выбор независимого финансового посредника
При выборе независимого финансового посредника необходимо обратится к его прошлому, т.к. Посредник будет представлять Вашу компанию и тратить ее деньги. Возможно воспользоваться следующими критериями
Опыт
Профессионализм
Дипломы и рекомендации
Опыт работы в малом бизнесе
Специальные знания
19.5.1.1. Опыт
Основным выступает практический опыт привлечения средств в небольшие компании
Без опыта успешных сделок по привлечению фондов в небольшие компании посредник не будет понимать проблемы как небольших компаний и условия, так и условия, на которых различные источники финансирования работают с малым бизнесом
19.5.1.2. Профессионализм
Независимый посредник должен быть профессионалом как в понимании бизнеса Вашей компании, так и бизнеса по финансированию компаний
Посредник не должен работать по совместительству и посредничество должно быть его основным бизнесом, который приносит ему средства существования или увеличит его благосостояние
Работник по совместительству (сотрудник юридической или консультационной фирмы не будет располагать достаточным временем и ответственность его не будет высокой, т.к посредническая работа будет играть для него вспомогательную роль
19.5.1.3. Дипломы и рекомендации
Посредник должен иметь прочные финансовые знания, подтвержденные дипломом бизнес-школы или ВУЗа
Положительным моментом будет и опыт работы в брокерской компании или инвестиционном банке или опыт работы кредитным офицером коммерческого банка
Если посредник работал в финансовом институте он будет понимать, что требуется банку или венчурному капиталисту
Вместе с тем, стоит понять, почему посредник оставил свою работу в качестве наемного служащего и стал предпринимателем, имеются ли у него достаточные финансовые ресурсы для независимого предпринимательства по крайней мере в течение 1-2 лет
19.5.1.4. Опыт работы в малом бизнесе
Опыт успешной работы в собственном малом может быть не менее ценным, чем опыт работы в инвестиционном институте или банке, в случае, но только в том случае, если этот малый бизнес сумел привлечь финансирование и проект был успешным с точки зрения венчурного капиталиста
При продаже бизнеса стратегическому инвестору многие бывшие собственники-предприниматели оказываются перед выбором: что делать дальше? Некоторые из них выбирают профессию независимого финансового брокера. При этом, они, как правило, относительно обеспечены и не будут заинтересованы в обмане заказчика
19.5.1.5. Специальные знания
Специальные знания в виде инженерного диплома или опыта работы особенно необходимы, если компания, привлекающая финансирование, работает в области высоких технологий
Источники средств для финансирования компаний, работающих в области высоких технологий, имеют определенные особенности и профессионал, обладающий специальными знаниями, может оказаться полезным
19.5.2. Договор с независимым финансовым посредником
В случен использования независимого финансового посредника целесообразно заключит с ним договор в письменной форме. Помимо включения полного набора элементов контракта целесообразно обратить внимание на следующее
Полнота договора
Определение услуги
Срок выполнения работы
Случаи прерывания контракта
Плата
Отчеты о ходе работы
Права собственности на результаты работы
Оговорка о неразглашении
Возмещение убытков
19.5.2.1. Полнота договора
Следует указать, что данный контракт является единственным соглашением между заказчиком и исполнителем и что любые устные договоренности – не имеют силы, что данное соглашение аннулирует все предыдущие и что его изменения совершаются в письменной форме
19.5.2.2. Определение услуги
Необходимо дать детальное определение заказываемой услуги
Надо указать цель данного договора, например, привлечение венчурного финансирования в таком-то объеме на условиях прямых инвестиций
Надо зафиксировать ожидаемый результат с точки зрения финансовых показателей
19.5.2.3. Срок выполнения работы
Необходимо установить как общий срок выполнения работы, так и сроки по этапам
При невыполнении любого их этих сроков контракт может быть расторгнут каждой из сторон
При расторжении контракта уплаченные авансы возвращаются
19.5.2.4. Случаи прерывания контракта
Необходимо предусмотреть случай расторжение контракта при уведомлении другой стороны в письменной форме в определенный срок
Должны быть определены причины расторжения контракта
19.5.2.5. Плата
Плата может быть полной или могут быть выделены накладные расходы (out-of-pocket expenses)
При использовании платы, предусматривающей накладных расходов, необходимо установить их общий, а также разовые лимиты или лимиты на неделю
19.5.2.6. Отчеты о ходе работы
Следует предусмотреть представление регулярных отчетов о ходе работы
Обычно, по крайней мере отчет в устной форме делается еженедельно, а по окончанию работы делается отчет в письменной форме
19.5.2.7. Права собственности на результаты работы
Любые результаты работы посредника – проекты документов, аналитические записки должны переходить в собственность Вашей компании, т.к. Они оплачены компанией
Если эта оговорка не включена может возникнуть ситуация неясности с правами на результаты
19.5.2.8. Оговорка о неразглашении
Следует включить оговорку о неразглашении любой информации, связанной с Вашим бизнес-предложением или любой, полученной от Вас информации любому лицу без Вашего согласия в письменной форме
Это предотвратит возможность утечки информации конкурентам
19.5.2.9. Возмещение убытков
Посредник должен взять на себя покрытие убытков, связанных с его ошибками, повредившими Вашей компании, а также вытекающих их нарушения им законодательства о рынке ценных бумаг
Эта оговорка необходима для того, чтобы предотвратить возможные обвинения или судебное преследование компании, возможные в связи с тем, что посредник выступает Вашим представителем
19.5.3. Заключение договора
Перед заключением контракта с посредником следует получить рекомендации от его прошлых клиентов, как привлекших, так и не привлекших финансирование с его помощью
На рынке, как правило, представлено множество посредником и есть возможность выбора
Если посредник готов гарантировать результат, от сотрудничества с ним следует оказаться
Следует избегать договоров с посредниками, предлагающими привлечение финансирования в существенном объеме за долю в компании. Требуется оговорить не только размер, но и условия привлечения
После выбора посредника и заключения с ним договора следует оказывать посреднику максимально возможное содействие и помощь
19.5.4. Расценки и платежи
Необходимо минимизировать любые авансовые платежи и платить вознаграждение по результату (success fee) из привлеченных средств.
Если предусмотрено возмещение текущих затрат (retainer), его следует выплачивать на еженедельной основе Подготовка бизнес-предложений может оплачиваться исходя из ставки $50-150 в час или $2000-5000 за документ, составленной на основе представленной Вами информации.
Плата за представление венчурному капиталисту может составить 1-2% от привлекаемых средств в случен успеха. Если посредник предпринял существенные усилия по “продаже” Вашей компании или проекта венчурному капиталисту плата может быть повышена до 3-5%, а иногда доходить и до 10%
Стандартная формула оплаты - “пять-четыре-три-два-один” - пять - за первый миллион, четыре за второй и т.д.
Привлечение меньших сумм может обойтись дороже, но все, что больше 8% - уже дорого
Иногда оплата услуг брокера может быть выполнена не наличными, а в форме опциона на покупку акций или сочетания первой и второй формы. Сочетание оплаты наличными и опционами чаше применяется в случае небольших компаний, ограниченных в наличных
Оплату услуг следует производить не при получении обязательства со стороны венчурного капиталиста, а при закрытии сделки |