Лекция 12. Типовая сделка с использованием венчурного финансирования. Вопросы инвестора


  • Конечно, идеальный вариант, когда после прочтения предложений венчурный капиталист выписывает чек, но так – не бывает
  • Венчурный капиталист задаст тысячи вопросов перед принятием решения
  • Перед рассылкой предложения лучше раздать его нескольким друзьям, аудитору и, возможно, банкиру чтобы услышать их вопросы, доработать бизнес-предложение и приготовится к вопросам венчурного капиталиста
  • Все из приведенный ниже вопросов никогда заданы не будут и в худшем случае речь может идти об одной трети, но готовым надо быть ко всем. Так, что девиз – “Будь готов”
  • Следует потренироваться в ответах на вопросы с друзьями
  • 12.1. Основные вопросы:

  • Менеджмент
  • Уникальность продукта
  • Прогнозы и возврат на инвестиции
  • Выход (Exit)
  • 12.1.1. Менеджмент

  • Основное, что будет интересовать венчурного капиталиста – честность (can we trust him). Ответ на этот вопрос не может содержаться в предложении
  • Вопрос о честности найдет ответ в ходе встреч с командой менеджеров и переговоров и если появятся сомнения – сделки не будет
  • Основные вопросы будут связаны с прошлым (background), чтобы подтвердить опыт команды, понять мотивацию и компетенцию, оценить достижения и то, является ли менеджмент творцом и деятелем (achiever), способен ли он выполнить задачу, поставленную в предложении
  • Главное получить по результатам прочтения предложения и встреч оценку типа “хорошие ребята” (good guys) и “производят впечатление” (impressive). Если они произнесены, то половина задачи – решена, если венчурный капиталист колеблется – денег не будет
  • 12.1.2. Уникальность продукта

  • Венчурный капиталист получает много серьезных (solid) предложений, но у них нет перспектив существенного роста, т.к. они не уникальны
  • 10% годовой рост не устроит венчурного капиталиста, т.к. инвестиции в небольшой бизнес всегда высокорисковы, не приносят дивидендов, и неликвидны, а 10% - недостаточно высокий приз
  • Так, что основной вопрос, чем Ваш бизнес отличается от остального, в чем отличие вашей ситуации, почему у Вашего бизнеса будут высокие темпы роста, почему вы достигнете успеха
  • Надо всегда ждать таких вопросов и быть готовым воспользоваться возможностью еще раз объяснить в чем точно заключается уникальность вашей компании
  • 12.1.3. Прогнозы и возврат на инвестиции

  • Венчурного капиталиста будет интересовать то, на сколько реалистичными являются Ваши прогнозы и то, сможет ли команда менеджеров реализовать их
  • Во вторых, его будет интересовать возврат на его инвестиции, который также зависит от реализации прогнозов
  • Надо быть готовым к защите своих прогнозов объема продаж и доходности. Прогнозы должны базироваться на солидном основании и разумных допущениях, которые необходимо уметь обосновать и подтвердить
  • Прогнозы не должны быть слишком смелыми, сверхоптимистичными или агрессивными. На начальных стадиях развития рост может достигать 50-100%, но 25% - минимум, ниже которого бизнес не будет выглядеть привлекательным для венчурного капиталиста
  • 12.1.4. Выход (Exit)

  • Вопрос о выходе венчурный капиталист постоянно задает сам себе, как в случае плохих, так и удачных сделок
  • Увеличение стоимости (value appreciation) компании должно быть капитализировано и получить форму наличных (cash)
  • Необходимо понимать возможности продажи компании по крайней мере не хуже, чем понимает венчурный капиталист
  • 12.2. Вопросы по предложению

    12.2.1. Резюме

  • Вопросов быть не должно и если они возникли, значит резюме плохое и не соответствует предложениям
  • Если в резюме говорится о чем-то, чего нет в предложениях – ждите об этом вопроса
  • 12.2.2. Бизнес и его перспективы

  • Почему-то, как правило, большинство предпринимателей разбивают историю своего бизнеса и его перспективы на три фазы – это может вызвать раздражение венчурного капиталиста и лучше этого избежать
  • Общее
  • Природа бизнеса
  • История бизнеса
  • Будущее бизнеса
  • Уникальность бизнеса
  • Продукт или услуга
  • Потребители или покупатели продукта или услуги
  • Отрасль или рынок
  • Конкуренция
  • Маркетинг
  • Производство
  • Производственный процесс
  • Труд (рабочие и служащие)
  • Поставщики
  • Субконтракторы
  • Производственное оборудование
  • Производственные здания и сооружения
  • Патенты и торговые марки
  • НИР
  • Судебные процессы
  • Законодательство и государственное регулирование
  • Конфликт интересов
  • Портфель заказов (backlog)
  • Страхование
  • Налогообложение
  • Корпоративная структура
  • 12.2.2.1. Общее

  • Вопросов быть не может, но лучше еще раз проверить, что контактные телефоны – верные и постоянно на телефоне есть кто-то, кто будет готов ответить на звонок, когда бы он не поступил
  • 12.2.2.2. Природа бизнеса

  • Стоит попытаться помочь венчурному капиталисту в получении краткой, но точной и емкой формулировки для идентификации бизнеса компании, которая могла бы использоваться в документации венчурного фонда, при представлении компании инвестиционному комитету для принятия решения, в отчетах по мониторингу, а в дальнейшем – при подготовке проспекта
  • Если этого не сделать, то все равно велика вероятность того, что венчурный капиталист попросит в двух-трех словах объяснить, чем же занимается компания
  • 12.2.2.3. История бизнеса

  • От данного раздела венчурный капиталист ожидает стиля реферата, синопсиса, но вопросы – все равно появятся, т.к. Венчурного капиталиста могут заинтересовать детали прошлого, которые на Ваш взгляд не имеют значения
  • Может потребоваться объяснение отдельных событий и решений прошлого и типовым будут вопросы:
  • “почему случилось так-то?”
  • “почему вы сделали то-то?”
  • “почему было принято такое-то решение?”
  • В большинстве случаев венчурный капиталист также попросит назвать основные этапы (milestones), или поворотные точки в жизни компании и дать объяснение того, почему бизнес достиг их
  • 12.2.2.4. Будущее бизнеса

  • Здесь также речь пойдет об основных этапах (milestones) программы роста, которые должны быть достигнуты в будущем
  • Вопросы будут относится к каждому из этапов и основным из них будет – “как вы сможете достичь результата на данном этапе, который вы предусмотрели в предложении?”
  • 12.2.2.5. Уникальность бизнеса

  • Основной вопрос – “что делает Ваш бизнес уникальным, отличным от других?” или “если взять все небольшие компании мира, почему именно эта достигнет успеха?”
  • Обычно крупный бизнес побеждает малый – это почти аксиома - и требуется объяснение и доказательство, почему в данном случае результат будет противоположным
  • Надо обязательно сформулировать несколько отличий данной компании и ее бизнеса от остальных, так как в случае бизнеса типа “мы тоже” - денег не будет
  • 12.2.2.6. Продукт или услуга

  • Основной вопрос, что же продает компания и какие потребности удовлетворяет ее продукт или услуга. Типичный вопрос: “почему данный продукт или услуга полезны?”, “зачем он нужен потребителю?”, “почему потребитель его купит?”
  • Будет вопрос о том, является ли продукт “биржевым” (commodity) или имеет отличия и оригинален
  • Венчурного капиталиста будут интересовать такие вопросы, как:
  • “зрелость или устарелость” (maturity) продукта, то, на каком этапе жизненного цикла продукт находится?”

    “каков этот жизненный цикл?”

    “какие продукты данный продукт заменяет, с какого времени, что заменит данный продукт и когда?”

    “имеется ли этот новый уже продукт на рынке или когда он будет представлен, как появление нового продукта повлияет на рынок Вашего продукта?”

  • Неизбежен вопрос об ответственности в связи с использованием продукта или услуги, о том, что произойдет, если использование продукта или услуги нанесет потребителю вред, какой ответственности можно ожидать
  • Следующая группа вопросов будет связана с ценой и себестоимостью продукта и перспективами их изменения, эластичностью спроса
  • Возможны вопросы о сроке службы продукта и насыщению рынка
  • Возможны вопросы о технологической сложности продукта
  • Необходимо подтверждение того, что потребители оценивают и воспринимают уникальность продукта (лучшее подтверждение – результаты фокус-групп)
  • 12.2.2.7. Потребители или покупатели продукта или услуги

  • Венчурный капиталист желает точно представлять, кто именно покупает или будут покупать данный продукт или услугу. Его вопросами будут:
  • “Удовлетворяет ли этот продукт реальную потребность или мнимую потребность и в реальности не нужен?”

    “Как потребитель отличает Ваш продукт от других, насколько высока узнаваемость брэнда?”

    “Сколько и какие типы потребителя у данного продукта или услуги?”

    “Продает ли компания продукт или услугу большой компании или правительству?”

    “Имеет или продукт повторного покупателя или покупается лишь однажды?”

    “Является ли продукт высоко или низкокачественным, высокого или низкого стиля (high-end or low-end)?”

    12.2.2.8. Потребители или покупатели продукта или услуги

  • Венчурный капиталист попросит список основных покупателей и/или потребителей продукта или по крайней мере 10 или 20 крупнейших с указанием контактной информации, с тем, чтобы он мог задать им вопросы
  • Возможен вопрос о классификации покупателей и,или потребителей по типам или демографических характеристикам
  • Здесь же могут возникнуть вопросы о портфеле заказов (backlog), о его составе по типам покупателей, о том, чем он определяется и как может измениться, на сколько заказы гарантированы
  • Может возникнуть вопрос о копиях заказов и справках о платежеспособности заказчиков
  • 12.2.2.9. Отрасль или рынок

  • Для лучшего понимания отрасли или сектора от венчурного капиталиста возможны вопросы:
  • “Каковы ключевые факторы успеха в данной отрасли или секторе?”

    “Как Ваш продукт и компания позиционированы в отрасли или секторе?”

    “Как определяется объем продаж в отрасли или секторе и темп роста?”. Надо иметь в виду, что говоря о объеме продаж необходимо четко выделить те из них, которые не относятся к Вашему продукту

    “Каковы основные тенденции развития отрасли?”

    “Какие изменения в отрасли или секторе повлияют на прибыльность Вашего бизнеса?”

    “Каковы барьеры входа (entry barriers) на рынок или сектор, на сколько трудно начать аналогичный бизнес и что для этого требуется?”

    “В чем новизна Вашего продукта по сравнению с другими в отрасли или секторе?”

    “Какова сезонность продаж?”

    “На каких рынках вы предполагаете работать – локальном, региональном, национальном, международном?”

    12.2.2.10. Конкуренция

  • Венчурный капиталист будет пытаться понять, кто является конкурентом, в чем его сила и в чем сила Вашей компании. Типичными вопросами будут:
  • “В чем Ваши преимущества перед конкурентами, с т.з. цены, характеристик продукта, обслуживания и гарантийного обслуживания й т.п., каковы разрывы по этим показателям и тенденции?”

    “В чем преимущества Ваших конкурентов, кто является основным конкурентом и почему, как долго конкуренты присутствуют на рынке, если среди них публичные компании, какова динамика их роста, кого из конкурентов Вы хорошо знаете, с кем Вы идете “ноздря-в ноздрю”?”

    “Имеются ли товары-заменители (substitutes), кто их производит, как часто Ваш продукт заменяется и какова тенденция?”

    “Кто не является Вашим конкурентом и с чем это связано, как ситуация может измениться в дальнейшем?”

  • Если планируется забрать часть рынка у конкурентов неизбежны вопросы о том, как именно и с какой динамикой это будет сделано, какую реакцию возможно ожидать со стороны конкурентов
  • 12.2.2.11. Маркетинг

  • Венчурный капиталист сфокусирует свое внимание на стратегии маркетинга
  • Он попытается понять как продукт попадает с завода в руки потребителя
  • Типовые вопросы:
  • “Опишите каналы дистрибуции вашего продукта, как он попадает потребителю?”

    “Каковы критические элементы Вашей стратегии маркетинга?”

    “Стратегия маркетинга больше ориентируется на розницу или на промышленное потребление?”

    “На сколько важным в вашем плане маркетинга является реклама?”

    “Какова ваша рекламная программа и сколько она стоит?”

    “На сколько сильна зависимость объема Ваших продаж от затрат на рекламу?”

    “Как изменилось Ваше присутствие на рынке (market penetration)?”

    “Как будет изменяться Ваша маркетинговая стратегия по мере насыщения рынка и,или устаревания продукта?”

    “На сколько трудны продажи, сложна или проста система продаж, требуются ли прямые продажи, необходимо ли обращаться непосредственно к потребителю?”

    “Являются ли затраты на приобретение продукта существенной частью общего бюджета потребителя?”

    “Каков временной разрыв между контактом с покупателем и продажей?”

    “Какова система скидок, как она распределяется в канале продаж, какова динамика?”

    “Существует ли правительственное регулирование продаж, в чем оно заключается?”

    12.2.2.12. Производство

  • Венчурный капиталист попытается понять, как производится продукт. Среди типовых вопросов:
  • “Каковы производственные мощности?”

    “Что является ключевыми и критическими слабыми местами в имеющихся мощностях?”

    “Что выступает “узким местом” (bottleneck)?”

    “На сколько важен контроль качества, как он осуществляется?”

    “Каков объем незавершенного производства и динамика его изменения?”

    “Является ли это производством стандартного продукта или каждый продукт требует индивидуального подхода?”

    “Как обстоит дело с техникой безопасности, возможна ли и в каком объеме ответственность перед рабочими, является ли производство опасным?”

    “Имеются ли на горизонте какие-то революционные элементы в производственном процессе, которые могут помочь или повредить компании?”

  • Если процесс обслуживания продукта цикличен возможны вопросы о системе обслуживания
  • 12.2.2.13. Производственный процесс

  • Вопросы будут связаны с выявлением критических факторов производственного процесса, например:
  • “Легко или трудно производить данный продукт?”

    “Велико ли число частей, которые требуется собрать?”

    “Бывают ли случаи, когда потребитель сам собирает аналогичный продукт из запасных частей, приобретенных у тех же поставщиков?”

    “Как много стоимости компания добавляет (value added) к продукту в ходе производственного процесса?”

    12.2.2.14. Труд (рабочие и служащие)

  • Венчурный капиталист попытается понять современное состояние и перспективы развития штата рабочих и служащих, источники их поступления рабочей силы, потребные специальности в разрезе рабочих и служащих, используемых в производстве и продажах. Типовыми вопросами будут:
  • “Какова используемая рабочая сила, какой ее состав (рабочие (blue collar), служащие (white collar), инженеры и техники, продавцы (sales force), уровень образования, сколько работников и какого типа используется, есть ли работники, работающие по совместительству?”

    “Откуда набирается рабочая сила, достаточно ли предложение,”

    “Достаточно ли квалифицирована поступающая рабочая сила или требуется дополнительное обучение?”

    “Какова стоимость рабочей силы в регионе, где работает предприятие, по сравнению с другими регионами и средней по стране?”

    “Какие профсоюзы представлены в компании, на сколько они активны?”

    “Каковы отношения профсоюзов с менеджментом, были ли конфликты?”

    “Скоро ли предполагается перезаключение генерального соглашения, что при этом можно ожидать?”

    “Каков пенсионный план, имеются ли обязательства в связи с недофинансированием пенсионного фонда?”

    12.2.2.15. Поставщики

  • В основном вопросы будут связаны с поставщиками сырья, материалов, полуфабрикатов и агрегатов. Типовыми вопросами будут:
  • “Кто является поставщиками сырья, материалов, полуфабрикатов и агрегатов, используемых в производственном процессе?”

    “Имеется ли единственные поставщик какого либо материала, полуфабриката или агрегата и прежде всего ключевых, которые невозможно заменить?”

    “Есть ли проблема дефицита поставки какого-либо сырья, материалов, полуфабрикатов и агрегатов?”

  • По видимому, придется предоставить списки основных поставщиков с указанием контактной информации и этот список лучше подготовить заранее
  • Список лучше организовать, ранжировав поставщиков по объему поставок в стоимостном выражении и указать основные условия поставки и цены
  • Отдельно стоит выделить ключевых и единственных поставщиков
  • 12.2.2.16. Субконтракторы

  • Вопросы будет связаны с отношениями с субконтракторами:
  • “Роль, которую они играют в данном бизнесе?”

    “На сколько ключевой является роль субконтракторов?”

    “Возможна ли замена субконтракторов?”

  • Венчурный капиталист запросит список субконтракторов с указанием контактной информации и его лучше подготовить заранее
  • 12.2.2.17. Производственное оборудование

  • Вопросы будут связаны с имеющимся и требуемым оборудованием, например:
  • “Какое из оборудования является абсолютно необходимым для производства продукта?”

    “Требуется ли специализированное оборудование или оборудование общего назначения?”

    “Как долго занимает процесс заказа запчастей?”

    “Каков срок использования, как меняются характеристики оборудования в процессе использования, как долго используется имеющееся оборудование?”

    “Трудно ли заказать новое оборудование для замены используемого, как быстро они поступит?”

    12.2.2.18. Производственное оборудование

    “Сколько стоит ежегодно ремонт оборудования?”

    “Каковы капиталовложения, запланированные для покупки нового оборудования в течение следующих 5 лет?”

    “Имеется ли на рынке использованное оборудование?”

    “Не окажется ли имеющееся оборудование морально устаревшим из-за происходящих изменений в технологии?”

    “Какое оборудование используют конкуренты, дает ли конкурентами используемое оборудование дополнительные преимущества или, напротив, дает из Вам?”

    12.2.2.19. Производственные здания и сооружения

  • Придется объяснять, какими производственными зданиями и сооружениями располагает компания и что потребуется в будущем. Можно ожидать следующих вопросов:
  • “Каковы условия аренды?”. Скорее всего придется представить копии договоров

    “В случае собственной недвижимости, во сколько обходится ее содержание, находится ли она в залоге?”. Скорее всего придется представить характеристики недвижимости и копии документов на владение

    “Какова текущая стоимость недвижимости?”

    “Является ли недвижимость адекватной задачам планируемого роста?”

    “Какой объем продукции возможно произвести используя данную недвижимость?”

    12.2.2.20. Патенты и торговые марки

  • Венчурный капиталист будет заинтересован в получении детальной информации о патентах и торговых марках, которыми располагает компания. Типовыми вопросами будут:
  • “Выдан ли патент, на кого выдан патент, получены ли права по патенту в полной мере, каков срок его действия?”

    “Заключены ли лицензионные соглашения на использование патентов с другими производителями, что это за производители, являются ли они конкурентами, каковы условия лицензионных соглашений?”

    “Какими брэндами обладает компания, на сколько они сильны и узнаваемы?”

    “Каковы затраты на поддержание и развитие брэндов?”

    12.2.2.21. НИР

  • Венчурный капиталист будет заинтересован понять объем выполненные НИР (в финансовом выражении и по времени) и НИР, которые потребуются. Типичными вопросами будут:
  • “Какие НИР ведутся в настоящее время?”

    “Во сколько обошлись НИР в прошлом и что они принесли, на сколько увеличился объем продаж?”

    “Были ли затраты на НИР списаны или капитализированы?”

    “Каковы запланированы затраты на НИР в следующем году, через год, на 3-5 лет, какие результаты планируется получить, как они повлияют на продажи?”

  • Венчурные капиталисты не финансируют исследовательские фирмы, они финансируют использование результатов НИР
  • 12.2.2.22. Судебные процессы

  • Венчурный капиталист желает быть информированным о всех судебных процессах, которые протекают или возможны в будущем. Типовые вопросы:
  • “Какие обвинения выдвигались против компании и какие из них стали предметом судебного рассмотрения?”

    “Какие обвинения компания выдвигала против других компаний, кто их выдвигал (торговые партнеры, клиенты, потребителя) и какие из них закончились судебным рассмотрением?”

    “Были ли патентные споры?”

  • Надо быть готовым представить детальные справки по каждому случаю, включая мнение юриста, выраженное юридическим языком
  • 12.2.2.23. Законодательство и государственное регулирование

  • Венчурный капиталист хотел бы разобраться с тем, как отношения с правительством на различных уровням может повлиять на рост компании. Вопросы будут включать:
  • “Каково регулирование Вашего бизнеса на местном, региональном и национальном уровне?”

    “Влияние этого регулирования на бизнес компании является положительным или отрицательным?

    12.2.2.24. Конфликт интересов

  • Венчурного капиталиста будут интересовать все и любые случаи существующих или потенциальных конфликтов интересов у всех: акционеров, директоров, менеджеров, ключевых работников. Примеры вопросов:
  • “Покупает ли компания от поставщиков, представленных в совете директоров?”

    “Продает ли компания кому-то, представленному в совете директоров?”

    “Какова политика и процедуры (policy & procedures) урегулирования конфликтов интересов?”

    12.2.2.25. Портфель заказов (backlog)

  • Венчурный капиталист должен получить полное представление о портфеле заказов в разрезе натуральных и финансовых показателей. Типовыми вопросами будут:
  • “Откуда поступили заказы, насколько надежен портфель, может ли он сократиться?”

    “Как компания получает заказы?”

    “Могут ли заказы быть аннулированы?”

    “Зависят ли заказы от цены?”

    “Зависят ли заказы от характеристик продукта?”

    12.2.2.26. Страхование

  • Основной вопрос, который стоит перед венчурным капиталистом – является ли страхование достаточным и покрывает ли все существенные риски – гражданскую ответственность, имущество, несчастные случаи, остановку бизнеса, жизнь ключевых менеджеров и т.п. Типовыми вопросами будут:
  • “Что произойдет если Вы попадете под машину?”

    “Что произойдет в случае пожара, уничтожившего имущество?”

  • Лучший ответ – страховая компания оплатит нам все убытки
  • 12.2.2.27. Налогообложение

  • Венчурный капиталист будет заинтересован понять налоговое окружение, в котором работает компания. Типовые вопросы:
  • “Платит ли компания специальные, нестандартные налоги?”

    “Возможно ли снижение или рост специальных налогов?”

    “Имеет ли компания начисленные, но не уплаченные налоги, например, на зарплату или прибыль?”

    “Может ли компания избежать оплаты некоторых из налогов и как?”

    12.2.2.28. Корпоративная структура

  • Типовыми вопросами будут:
  • “Какова правовая форма, почему, какие планы по ее изменению?”

    “Каково место регистрации компании, чем оно объясняется?”

    “Наличие материнской и дочерних компаний, наличие офф-шорных компаний?”

    12.2.3. Менеджмент

  • Венчурный капиталист попытается дать оценку управленческой команде, их прошлому и опыту. Иногда вопросы будут выглядеть “глупыми”, касаться детства, учебы, семейной жизни. Многие венчурные капиталисты считают себя психологами-любителями и попытаются определить Ваш психотип. Вопросы коснуться:
  • Директоров и руководителе
  • Ключевых работников
  • Порядочности и честности (fidelity)
  • Системы поощрений
  • Опционов на акции
  • Плана опционов на акции
  • Основных акционеров
  • Трудовых соглашений
  • Конфликта интересов
  • Консультантов, аудиторов, юристов, банков и др.
  • 12.2.3.1. Директоры и руководители

  • Вопросы коснутся людей, представленных в совете директоров и высшего менеджмента
  • Венчурный капиталист попытается понять, почему определенные люди стали директорами, хотя их связь с компанией и ее бизнесом – не очевидна? Всегда лучше иметь в составе совета директоров специалистов из данной отрасли, т.к. Они в состоянии привнести отраслевой опыт
  • Если в совете директоров представлен Ваш юрист – неизбежен вопрос – почему?
  • В отношении высшего менеджмента неизбежны вопросы, уточняющие представленные резюме
  • 12.2.3.2. Ключевые работники

  • Вопросы венчурного капиталиста о ключевых служащих – понятны – именно эти люди зарабатывают деньги и именно в них производятся инвестиции.
  • Будут вопросы по их резюме, о прошлом, образовании , опыте, семейном положении, детях и т.п. Хорошей практикой является организация совместного ленча. Формальные вопросы будет включать:
  • “Каковы функциональные обязанности и как распределяется ответственность за прибыли и убытки между членами команды?”

    “Каковы требования в высшему менеджменту, стандартные для данной отрасли, соблюдаются ли они в компании, соответствуют ли менеджеры требованиям?”

    “Достаточно ли у топ менеджмента квалификации и технических знаний для данного бизнеса?”

    “На сколько топ-менеджеры привязаны (dedicated) к компании финансово, профессионально, морально?”

    “Являются ли топ-менеджеры совладельцами компании, какова их доля в капитале, как она менялась и,или будет меняться?”

    “Аффилированы ли топ-менеджеры с другими компаниями, вовлечены ли они в другой бизнес?”

    “В состоянии ли команда реализовать прогнозы компании?”

    12.2.3.3. Порядочность и честность (fidelity)

  • Венчурные капиталисты постоянно сталкиваются с непорядочностью в своей работе и не следует обижаться на вопросы, связанные с доказательством собственной порядочности и честности
  • Каждый из венчурных капиталистов когда-либо был обманут и иногда неоднократно, поэтому они всегда насторожены и иногда эта настороженность носит характер паранойи
  • Лучше известить венчурного капиталиста о своей позиции по вопросам порядочности и честности, заранее представить информацию о всех случаях нечестности или невыполнения финансовых обязательств со стороны служащих
  • Возможно стоит заранее заказать проверку кредитоспособности компании со стороны независимого агентства на тот момент, когда аналогичная проверка будет проводиться венчурным капиталистов в рамках due diligence
  • Ваше собственное резюме и резюме ведущих менеджеров целесообразно снабдить списком контактов для получения рекомендаций (references), с тем, чтобы венчурный капиталист мог получить отзывы и справки
  • Некоторые венчурные капиталисты используют тесты, которые должны охарактеризовать способности и честность высших менеджеров и ключевых служащих. Есть легенды, что иногда используются даже астрологи, графологи и хироманты
  • В любом случае, надо быть готовым к беседам с глазу на глаз на темы, не имеющие прямого отношения к бизнесу
  • 12.2.3.4. Система поощрений

  • Интерес венчурного капиталиста связан с платой, которую получает предприниматель и высшие менеджеры и платой, на которую они рассчитывают в будущем
  • Типичный вопрос, почему зарплата такая высокая?
  • 12.2.3.5. Опционы на акции

  • Вопросы также будут связаны с размером пакета компенсации. Необходимо дать точное объяснение условий опционов на акции имеющегося высшего менеджмента и менеджеров, которых планируется привлечь
  • Венчурный капиталист запросит копию плана опционов. Если он еще не составлен, необходимо объяснить каким Вы его видите. Типовой вопрос:
  • “Почему данному сотруднику предложен такой пакет опционов?”

    12.2.3.6. План опционов на акции

  • План должен быть стандартным или потребуются объяснения необходимости изменений
  • Если имеется план отложенных (deferred) компенсаций, необходимо объяснить и прокомментировать и этот план
  • 12.2.3.7. Основные акционеры

  • Основные вопросы будут связаны с характеристикой собственников и акционеров, а также ценой, которую они заплатили за акции и почему эта цена была низкой
  • Любой акционер, владеющей более, чем 5% акций неизбежно вызовет вопросы
  • 12.2.3.8. Трудовые соглашения

  • По каждому соглашению придется дать комментарии и предоставить их копии
  • Венчурный капиталист, как правило, предпочитает односторонние соглашения, предусматривающие много работы и низкую оплату
  • 12.2.3.9. Конфликт интересов

  • Здесь венчурный капиталист сосредоточится на выявлении деталей конфликта интересов основных служащих компании
  • Вопросы будут касаться отношений служащих с другими фирмами, с которыми компания имеет бизнес и речь будет идти о родственниках и даже знакомых
  • Лучше представить максимально полную информацию, т.к. Обнаружение конфликта в дальнейшем может привести к отказу от сделки или судебному иску
  • 12.2.3.10. Консультанты, аудиторы, юристы, банки и др.

  • Необходимо представить полную контактную информацию и быть готовым, что о Вас будут наводить справки
  • 12.2.4. Потребности в финансировании

  • Венчурный капиталист попытается определить и обсудить структуру (сочетание видов и типов) финансирования, требуемые компании в данном раунде, включая следующие:
  • Предложения по финансированию
  • Структура капитала
  • Обеспечение финансирования
  • Гарантии
  • Условия
  • Отчетность
  • Использование инвестиций
  • Доля инвестора
  • Стоимость компании (value) и размывание акционерного капитала (dilution)
  • Вознаграждения, связанные с инвестициями
  • Участие инвестора в деятельности компании
  • 12.2.4.1. Предложения по финансированию

  • Вопросы охватят основные виды привлекаемых финансовых ресурсов:
  • - долг

    - привилегированные акции

    - обыкновенные акции

    - опционы

    12.2.4.1.1. Долг

  • Типичные вопросы:
  • “Какова процентная ставка, почему такая низкая, может ли она быть увеличена?”

    “Процентная ставка будет фиксированной или переменной, к чему она будет привязана?”

    “На каких условиях привлекается долг?”

    “Почему долг требуется на такое длительное время?”

    “Почему требуется льготный период по погашению основного долга?”

    “Когда компания может начать погашение основного долга, возможно ли ускорить?”

    “Будет ли займ конвертируемым в обыкновенные акции?”

    “Почему коэффициент конверсии не может быть ниже?”

    12.2.4.1.2. Акционерный капитал

    12.2.4.1.2.1. Привилегированные акции

  • Типичные вопросы:
  • “Какими будут дивиденды, как регулярно (квартал, полугодие, год) они будут выплачиваться, могут ли они быть повышены?”

    “Будут ли дивиденды аккумулироваться в случае пропуска очередной выплаты, появится ли обязанность компании по выкупу акций или будут ли акции конвертированы в обыкновенные?”

    “Будут ли акции выкупаться, когда, нельзя ли сделать это скорее?”

    “Являются ли акции конвертируемым в обыкновенные, какова цена конверсии, может ли она быть снижена?”

    “Какие ограничения наложены на акции, являются ли они голосующими?”

    12.2.4.1.2.2. Обыкновенные акции

  • Типичные вопросы:
  • “Предусматриваются ли дивиденды, какими они будут, как регулярно (квартал, полугодие, год) они будут выплачиваться, могут ли они быть повышены, будут ли они куммулятивными в случае пропуска выплаты дивидендов, возникнет ли у компании обязательство выкупить их?”

    “Какова цена акций?”

    “Каковы ограничения на акции?”

    “Каковы будут права по акциям, как производится голосование?”

    “Каковы будут права регистрации (registration rights) для держателей обыкновенных акций, будут ли эти права одинаковыми для всех акционеров, готова ли компания провести регистрацию акций по требованию инвестора, т.е. Стать публичной?”

    12.2.4.1.3. Опционы

  • Типичные вопросы:
  • “Какова цена покупки опциона и чем она объясняется?”

    “Какова цена исполнения опциона при покупке обыкновенных акций?”

    “Во сколько акций будет исполнен опцион?”

    “Каков срок действия опциона?”

    12.2.4.2. Структура капитала

  • Венчурный капиталист потребует, чтобы в перечень долга была включена вся задолженность (кроме счетов к погашению – account payable), включая налоговую
  • Потребуется список обеспечения и гарантий по каждому из видов долга
  • Потребуется указание условий привлечения долга и проценты по каждому из видов долга
  • 12.2.4.3. Обеспечение финансирования

  • Вопросы будут касаться обеспечения, которое предлагается венчурному капиталисту, его текущей и будущей стоимости и того, как эта стоимость объясняется
  • Будут вопросы об оценке обеспечения независимым оценщиком
  • 12.2.4.4. Гарантии

  • Вопросы будут касаться личных и корпоративных гарантий, предоставляемых венчурному капиталисту
  • В случае личной гарантии она должна сопровождаться оценкой финансового состояния и возможны вопросы по этой оценке
  • В случае корпоративной гарантии венчурный капиталист запроси независимую оценку финансового состояния гаранта
  • 12.2.4.5. Условия

  • В случае использования долговых инструментов, а иногда и вложений в акционерный капитал, венчурный капиталист может потребовать соблюдения определенных финансовых коэффициентов (например, некой множитель EBITDA для ограничения долгосрочной задолженности)
  • В отношении коэффициентов венчурный капиталист постарается максимально снизить их, задавая вопросы, почему данные коэффициенты неприменимы
  • В случае графика использования (disbursement) инвестированных фондов венчурный капиталист постарается оговорить необходимость достижения компанией определенных показателей как условия использования очередной порции фондов
  • В отношении каждого из этапов возможны вопросы венчурного капиталиста о том, почему этот этап является существенным и почему достижение этапа означает рост стоимости компании
  • 12.2.4.6. Отчетность

  • Вопрос будут связаны с тем, как часто компания будет предоставлять финансовую отчетность (ежемесячно, ежеквартально) и обновление прогнозов (два раза в год или ежегодно)
  • Будет ли доступна управленческая отчетность венчурному капиталисту, в каком объеме, за какой срок, с какой задержкой?
  • Готовит или будет ли менеджмент готовить специальную отчетность по операциям компании для акционеров, за какой период, с какой периодичностью?
  • 12.2.4.7. Использование инвестиций

  • Вопросы будут связаны с тем, почему предполагается истратить данный объем средств в данный период на данных условиях?
  • Что будут происходить с компанией по мере использования инвестиций, как будет расти ее стоимость?
  • Надо быть готовым быть точным и аккуратным в объяснениях
  • 12.2.4.8. Доля инвестора

  • Венчурный капиталист будет заинтересован в точной информации о доле в компании, которой он будет владеть в случае инвестиций
  • Вопросы будут о сопоставлении данной доли с долями других акционеров, в т.ч. Ключевых менеджеров и тем, когда и сколько они заплатили в расчете на акцию
  • Венчурному капиталисту не понравится, если доля ключевых менеджеров незначительна, т.к., по мнению венчурных капиталистов, Такая доля не будет выступать достаточным стимулом (incentive) для эффективной работы
  • 12.2.4.9. Стоимость компании (value) и размывание акционерного капитала (dilution)

  • Вопросы венчурного капиталиста будут связаны со стоимостью (value) компании и акционерного капитала и основным будут вопросы:
  • “почему приходится платить так много за такую незначительную долю и почему другие платили существенно меньше?”
  • Придется объяснять, почему венчурный капиталист платит дороже, что происходило со стоимостью компании и каков вклад других акционеров в этот рост
  • В случае зрелости компании необходимо объяснить выделенные определенные этапы (не три), привязанные к раундам финансирования или приходом новых акционеров и объяснить, как с переходом от этапа к этапу изменялась стоимость
  • В случае старт-ап (start-up) это сделать не просто и стоимость компании связана только с тем, что в ней собрана команда и есть идея
  • 12.2.4.10. Вознаграждения, связанные с инвестициями

  • Вопросы венчурного капиталиста будут связаны с вознаграждениями, уплачиваемыми компанией в связи с привлечением финансирования
  • В случае использования финансового посредника неизбежны вопросы, почему он привлекался и что сделал, соответствует ли вознаграждение выполненной работе
  • 12.2.4.11. Участие инвестора в деятельности компании

  • Вопросы будут связаны с участием акционера в деятельности компании, правом вето по определенным вопросам
  • Основные вопросы будут связаны с правами влияния на деятельность компании, которые получит инвестор. Существует определенный минимальный набор прав, которые гарантируются инвестору (право вето по выпуску новых акций, смене контроля, выпуску долга, транзакции в объеме больше согласованной величины, права tag-along & drag along при продаже акций компании, участие в подборе менеджеров высшего звена и т.п.)
  • На данном этапе можно предложить венчурному капиталисту перечень областей, в которых компания нуждается в помощи и поддержке и хотела бы получить их от инвестора
  • Венчурный капиталист может предложить заключить консультационный договор с ним или профессиональными консультантами (деловыми, финансовыми, по маркетингу и рекламе и т.п.)
  • 12.2.5. Риски

  • Венчурный капиталист задаст вопросы, позволяющие оценить риски, связанные с инвестированием в компанию. При этом будет использоваться консервативный подход и компания получит заниженную оценку, против которой не стоит сопротивляться, сохраняя доброжелательность:
  • Ограниченная история операций
  • Ограниченность ресурсов
  • Ограничения опыта менеджмента
  • Неопределенность рынка
  • Неопределенность производственного проекта
  • Ликвидация бизнеса
  • Зависимость от ключевых менеджеров
  • Потенциальные проблемы (what could go wrong)
  • Прочие
  • 12.2.5.1. Ограниченная история операций

  • Основные вопросы:
  • “Почему вы решили, что Вы в состоянии запустить новую компанию, как Вы на это решились, чем руководствовались, были ли у Вас аналогичный опыт в прошлом?”

    “Какие проблемы Вы ожидали встретить и какие встретили на практике, что оказалось особенно трудным и потребовало мобилизации всех сил?”

    “Какие проблемы может встретить компания на новым этапе и что вы предполагаете делать для их разрешения?”

    “Кто из топ-менеджеров окажет наибольшую помощь и в чем?”

    12.2.5.2. Ограниченность ресурсов

  • Типовые вопросы:
  • “Если Вам не удастся достичь точки безубыточности, что Вы будете делать на следующем раунде финансирования?”

    “Сколько точно денег Вам требуется, чтобы достичь точки безубыточности?”

    “Что Вы будете делать, если точки безубыточности достичь не удастся?”

    12.2.5.3. Ограничения опыта менеджмента

  • Типовые вопросы:
  • “Какова доля топ-менеджмента с опытом работы в данной отрасли или секторе?”

    “Что из того, чем высшие менеджеры занимались последние 10 лет делает их ценными для работы в данной отрасли или секторе?”

    “Какая внешняя помощь и поддержка требуется высшим менеджерам для преодоления недостатка опыта?”

    12.2.5.4. Неопределенность рынка

  • Основные вопросы:
  • “Что может пойти неправильно или не по плану маркетинга?”. Зачастую лучшие планы маркетинга не выполняются, т.к. случается нечто неожиданное

    “Что из того, что происходит на рынке может разрушить компанию?”

    “Какую стратегию на рынке можно ожидать от конкурентов?”

    12.2.5.5. Неопределенность производственного проекта

  • Новое производство стартовать трудно всегда. В этом случае наиболее ярко проявляются все законы Мэрфи
  • Если Ваш продукт не производился ранее в массовом масштабе, нет никаких оснований рассчитывать на то, что с началом производства не возникнет никаких проблем и что будет достигнута прогнозируемые объемы и себестоимость производства. Основной вопрос:
  • “Занимались ли Вы или кто-то из команды ранее производством, приходилось ли Вам или ему начинать новое производство?”

    12.2.5.6. Ликвидация бизнеса

  • Ликвидация бизнеса возможна всегда и по множеству причин. Венчурный капиталист, как правило, имеет определенный опыт в этих вопросах и заинтересован в понимании, что в этом случае может произойти с его инвестицией и на что он может рассчитывать. Основные вопросы:
  • “Почему Вы думаете, что ликвидационная стоимость не будет ниже?”

    “Приходилось ли Вам заниматься ликвидацией компаний в прошлом, по какой причине, каким был результат, на сколько он соответствовал Вашим ожиданиям?”

    12.2.5.7. Зависимость от ключевых менеджеров

  • Основные вопросы:
  • “Что произойдет в случае смерти ключевого менеджмента, имеется ли заранее подготовленный план действий?”

    “Возможна ли реализация прогнозов в случае смерти или ухода ключевых менеджеров, каким будет рост и будет ли он вообще?”

    12.2.5.8. Потенциальные проблемы (what could go wrong)

  • Данный раздел в бизнес предложениях редко бывает длинным
  • Однако, один их основных вопросов, которые заботят венчурного капиталиста: “какие факторы могут привести компанию к катастрофе?”
  • Необходимо заранее подготовить несколько сценариев неблагоприятного развития и план действий в случае реализации каждого из них
  • 12.2.5.9. Прочие

  • Можно ожидать любых, даже самых неожиданных вопросов, например:
  • “В каких финансовых резервах нуждается компания?”

    “Нет ли в компании ситуации когда один из ключевых служащих, не являющийся акционером по сути контролирует компанию?”

    12.2.6. Возврат на инвестиции и выход (exit)

  • Как правило, данный раздел бизнес-предложений не бывает большим, однако он один из важнейших с точки зрения венчурного капиталиста
  • Венчурного капиталиста будет интересовать два основных вопроса: сколько он заработает и когда он сможет выйти из компании. Вопросы коснуться путей выхода и ожидаемой доходности инвестиций:
  • IPO
  • Продажи стратегическому инвестору
  • Выкупа
  • Возврата на инвестиции
  • 12.2.6.1. IPO

  • Основные вопросы:
  • “Говорили ли Вы предварительно с инвестиционными брокерами или банками о перспективах IPO Вашей компании, каким было их мнение, каким параметрам должна соответствовать компания (Sales, EBITDA, EV) ?”

    “Имеются ли недавние примеры успешных IPO в данной отрасли или секторе, каковы параметры этих компаний, каковы коэффициенты стоимости (multiples) EV/Sales, EV/EBITDA, EV/NI в момент IPO и потом, какова ликвидность и тенденции публичного рынка?”

    “Когда Ваша компания могла бы стать публичной, когда и в какой последовательности компания достигнет параметров, необходимых для успешного IPO, о каких коэффициентах стоимости компании могла бы идти речь, как вы пришли к этим коэффициентам, какие факторы учитывались?”

    “Какую из публично торгуемых компаний напоминает ваша компания, чем?”

    12.2..6..2. Продажа стратегическому инвестору

  • Основные вопросы
  • “Какие компании были бы заинтересованы приобрести контроль над Вашей компанией сейчас и в перспективе, при достижении прогнозируемых показателей, и почему?”

    “Стратегический покупатель будет заинтересован в приобретении продукта (идеи, брэндов), доли рынка, технологии, каналов сбыта?”

    “Можно ли продать бизнес по частям, будут ли заинтересованные покупатели, чем будет вызван их интерес, сколько они были бы готовы заплатить и почему?”

    “Есть ли примеры стратегических покупок в Вашей отрасли или секторе, известны ли цена и условия покупок?”

    12.2.6.3. Выкуп

  • Основные вопросы будут связаны с тем, по какой методике Вы бы оценивали долю инвестора, с использованием каких параметров и с привязкой к каким показателям работы компании?”
  • С параметрами, финансовыми коэффициентами и множителями каких компаний Вы бы сравнивали свою компанию при выкупе инвестора?”
  • 12.2.7. Возврат на инвестиции

  • Основные вопросы будут связаны с тем, каким будет возврат на инвестиции (ROI & IRR) при реализации программы роста и различных вариантах выхода
  • Необходимо провести собственный анализ чувствительности показателей возврата на инвестиции в зависимости от уровня достижения компанией основных финансовых показателей по прогнозу и нескольким сценариям превышения или недостижения прогнозных показателей
  • Неизбежны вопросы о показателях возврата на инвестиции в другие компании отрасли или рынка
  • 12.2.8. Анализ операций и прогнозы

  • В основном вопросы будут связаны с используемыми предположениями, параметрами и методикой прогнозирования
  • Основные показатели
  • Анализ коэффициентов
  • Основные предположения при планировании
  • Финансовое состояние
  • Существенные обязательства
  • 12.2.8.1. Основные показатели

  • Венчурного капиталиста будет интересовать объяснение динамики основных показателей в сопоставлении с аналогичными показателями конкурентов
  • Основные вопросы будет связаны с выполнением в прошлом прогнозов по прибыли и убыткам и подтверждением положительного характера изменений в работе компании
  • 12.2.8.2. Анализ коэффициентов

  • Вопросы по финансовым коэффициентам (ratios & margins) будут связаны прежде всего с их динамикой и неожиданными отклонениями в отдельные периоды с целью достижения лучшего понимания работы компании, рисков и выявления возможной противоречивости (inconsistency) отчетных и прогнозных данных
  • Потребуется сопоставление коэффициентов с общеотраслевыми или средними для сектора, в котором работает компания, объяснение отличий и динамики
  • 12.2.8.3. Основные предположения при планировании

  • Финансовая модель развития компании предусматривает множество параметров и переменных (как макроэкономических, так и отраслевых и специфичных для данной компании) и венчурный капиталист попытается понять, насколько оправданными и правдоподобными являются сделанные предположения о динамике этих параметров и переменных
  • Надо обратить внимание, что каждый резкий скачек в динамике параметров, т.к. он может потребовать объяснения и обоснования
  • При использовании внешних источников данных необходима точная ссылка на источник
  • 12.2.8.4. Финансовое состояние

  • Анализ баланса не будет основным вопросом, интересующим венчурного капиталиста (если не используется долговое обеспеченное финансирование)
  • Потребуется объяснение при наличии большого объема капитализированных НИР и ОКР, а также goodwill в балансе
  • В любом случае, венчурный капиталист не будет учитывать капитализированные НИР и ОКР, а также goodwill в собственных оценках баланса компании, которые делаются для оценки ликвидационной стоимости компании
  • 12.2.8.5. Существенные обязательства

  • Большинство венчурных капиталистов всегда обеспокоены наличием неявных существенных обязательств и прежде всего таких забалансовых обязательств, как гарантии и поручительства за другие компании и лица, включая обязательства по закупке или реализации товаров по фиксированной цене, обязательства по долгосрочной аренде и т.п.
  • 12.2.9. Финансовые отчеты

  • Можно ожидать множества вопросов по финансовым отчетам, аудитору, дочерних компаниях и подхода к консолидации
  • Кроме того возможны вопросы по отдельным цифрам 9как правило, выпадающим из общего ряда)
  • 12.2.10. Финансовый план и прогнозы

  • Можно ожидать вопросов по применяемой методике прогнозирования, сделанных допущениях и используемых параметрах
  • Будут вопросы о существенности показателей, выделении ключевых из них
  • Динамика роста не должна иметь скачков и ступеней. Особенно неприемлемым с точки зрения венчурного капиталиста выглядит падение показателей в первый год после инвестирования. Вместе с тем, понятно, что по мере роста зрелости бизнеса коэффициенты доходности не могут находится на одном уровне и имеют тенденцию к снижению
  • Компьютерную модель следует предоставить в распоряжение венчурного капиталиста и с высокой долей вероятности можно предположит, что на ее основе будет проведен собственный анализ чувствительности модели и, соответственно, появятся вопросы в связи с его результатами
  • 12.2.11. Дополнительные материалы и приложения

  • Венчурный капиталист не сможет быть свободным от того, чтобы не привнести свое миропонимание и вкусы в отношении Вашего продукта или завода. При этом возможны любые неожиданные вопросы, к которым надо быть готовым и относится к ним снисходительно
  • Как уже говорилось выше в дополнение к бизнес-предложению целесообразно иметь дополнительный пакет, части которого будет приложена к предложению, а часть – предоставлена по запросу венчурного капиталиста, в т.ч.:
  • - Рекомендательные письма о бизнесе и их список с контактной информацией

    - Рекомендательные письма по ключевым менеджерам и их список с контактной информацией

    - Список банкиров, юристов, аудиторов, консультантов с контактной информацией

    - Список основных поставщиков с контактной информацией, ранжированный по объему

    - Список основных покупателей с контактной информацией, ранжированный по объему

    - Характеристика портфеля заказов с комментариями, ранжированный по объему

    - Список задолженности, ранжированный по объему, копии кредитных договоров и проспектов эмиссий облигаций

    - Список просроченной дебиторской и кредиторской задолженности

    - Список договоров аренды , ранжированный по объему, копии арендных договоров

    - Справка налоговой инспекции о состоянии налоговой задолженности

    - Генеральное соглашение с профсоюзом

    - Основные трудовые соглашения

    - Развернутые резюме топ-менеджеров и ключевых сотрудников, их финансовые отчеты

    12.3. Первая встреча

  • Первая встреча может занять от часа до пяти, а в среднем – два
  • В ходе встречи венчурный капиталист попытается понять Вас как личность и заинтересован в том, чтобы впечатление было хорошим
  • На основе оценки личности венчурный капиталист попробует составить представление о Вас как о предпринимателе
  • Многие венчурные капиталисты верят в первое впечатление, поэтому первая встреча - важна
  • Вероятной реакцией на получение бизнес-предложения будет звонок венчурного капиталиста
  • После уточняющих вопросов он предложит встретится
  • Некоторые венчурные капиталисты предпочитают первую встречу в своем офисе (чтобы сэкономить время), некоторые – хотят сразу же понять больше о компании – и предлагают встречу в офисе компании
  • Офис венчурного капиталиста может быть как роскошным, так и скромным, традиционным или в стиле техно - поэтому не стесняйтесь собственного офиса, каким бы он ни был
  • Встреча может проходить в кабинете или в специальной комнате для переговоров (conference room) – значения это не имеет
  • Первая встреча может занять от часа до пяти, а в среднем – два
  • В ходе встречи венчурный капиталист попытается понять Вас как личность и заинтересован в том, чтобы впечатление было хорошим
  • На основе оценки личности венчурный капиталист попробует составить представление о Вас как о предпринимателе
  • Многие венчурные капиталисты верят в первое впечатление, поэтому первая встреча – важна. При изменении в ходе последующих встреч первого впечатления, как правило, меняются и условия сделки
  • Венчурный капиталист по внешнему виду (suit) и поведению ничуть не отличается от других людей, работающих в офисе (банкиры, юристы, консультанты) и в пятницу он может оказаться в менее стандартной, но приличной одежде (business casual). Тот же подход можете использовать и Вы
  • Для венчурного капиталиста среди основных задач встречи:
  • - получить больше информации о бизнесе и бизнес модели (как зарабатываются деньги)

    - Получить возможность предварительно оценить будущих партнеров

    - уточнить и согласовать основные черты структуры сделки

  • Если до обсуждения структуры сделки дело не дошло – ответ на Ваше предложения, скорее всего, отрицательный
  • Венчурный капиталист ожидает краткой устной презентации компании, бизнеса и сделки
  • 12.3.1. Презентация компании и бизнеса

  • Надо знать все о компании и проекте, все то, о чем говорится в презентации компании и бизнес-предложении (отрасль, рынок, производство, маркетинг), знать полно и в деталях
  • Если знаний по каким-то вопроса не хватает, можно пригласить специалиста, как из состава компании, так и извне
  • В том, что в первой встрече участвует несколько человек – нет ничего необычного. Если их участие в отдельные моменты не требуется (например, при обсуждении условий сделки) – это можно заранее обговорить с венчурным капиталистом
  • Презентация д.б. Краткой и энергичной, т.к. медлительность и методичность – скорее нужны для более зрелого бизнеса
  • Помните – сейчас Вы продавец, который продает не только компанию и проект, но и прежде всего себя и свою команду
  • Успех компании зависит от Вашей энергии, воли (will), творчества (creativity), организаторских способностей и лидерства (leadership) и именно эти качества и стоит если не продемонстрировать, то не скрывать
  • Не стоит быть угрюмым или сердитым, т.к это настояние часто путают с несчастливость (unhappiness), которой боятся все венчурные капиталисты. Оптимизм и легкий юмор – никогда никому не мешали
  • Большинство венчурных капиталистов ищут людей, умеющих достигать результата (achievers) и на встрече эти качества надо продемонстрировать и проиллюстрировать
  • Обычно венчурные капиталисты сами являются позитивными и оптимистичными по отношению к жизни вокруг и именно на это надо ориентироваться ы ходе презентации. Стоит быть самим-собой, но настроится позитивно-агрессивно и продавать, продавать, продавать
  • Большинство венчурных капиталистов не любят профессиональных презентаций со слайдами
  • Лучше давать фото продукта и/или завода (отдельные или сброшюрованные) или образец прямо в руки. Потом их можно забрать, т.к. Они нужны только для того, чтобы венчурный капиталист уяснил, как это выглядит
  • Вместо слайдов полезно делать простые рисунки и схемы на бумаге
  • 12.3.2. Кого любят и ищут венчурные капиталисты

  • Обычно венчурные капиталисты ищут в предпринимателе проявления 7 базовых характеристик (понимая, что идеальных людей не бывает):
  • Честность

    Способность к достижению результата

    Энергию

    Ум (intelligence)

    Знание

    Лидерство

    Творческие способности (creativity)

  • Понятно, что идеальных людей не бывает, но предприниматель должен соответствовать по крайней мере нескольким из базовых характеристик, т.к. Слабость в одном может быть компенсирована силой в другом
  • Тем не менее, важны все семь и можно попытаться заняться самоанализом, чтобы выявить свои сильные и слабые стороны
  • Если, например, не хватает знаний, то можно нанять отраслевого эксперта, если не хватает творческих способностей – можно пригласить в команду творца иди обратится к консультантам
  • Без честности и способности достигать результата – не обойтись, а управленческая команда – должна покрывать все базовые характеристики
  • 12.3.2.1. Честность

  • Каждый венчурный капиталист хочет работать с честными партнерами, хотя некоторые верят, что нечестный может украсть для них денег
  • Честность представляет собой сочетание нескольких факторов:
  • - правдивость, искренность, правдолюбие (integrity) – способность говорить правду

    - верность и надежность (fidelity) – соблюдение условий договоренностей

    - преданность (loyalty) – выполнение взятых на себя обязательств

    - порядочность (equitability) – способность играть по правилам, чисто и честно

  • Обратите внимание, совестливость – отсутствует
  • В отношениях с венчурных капиталистом надо помнить о честности и ее составляющих, строить отношения доверия (credibility) на основе демонстрации честности
  • 12.3.2.2. Способность к достижению результата

  • Венчурный капиталист хотел бы верить в силу желание предпринимателя достичь результата
  • Ему нравится отношение предпринимателя к деньгам как к измерителю успеха работы
  • Для него важен не результат сам по себе, а результат, нашедший выражение в деньгах
  • Необходимо продемонстрировать, что Вы хотите сделать деньги не из-за жадности, а потому, что деньги, это измеритель, которым вы оцениваете свои показатели
  • Если не продемонстрировано это качества, инвестиций скорее всего не будет
  • 12.3.2.3. Энергия

  • Предпринимательство всегда требует большой энергии и без большого количества физической и душевной энергии бизнес-предложение не будет реализовано
  • Физическая и душевная энергия необходимы для того, чтобы работа была сделана, задача – решена, поставленная цель – достигнута. У Вас должны быть силы завершить результатом годы усилий по выполнению плана
  • Необходимо продемонстрировать способность к тяжелой работе, стремление (drive), энтузиазм и инициативу
  • Венчурный капиталист должен понять, что Вы обладаете упорством в вашем желании достичь цели и готовы готовы посвятить этому годы. Венчурный капиталист хочет поддерживать не упрямца, а того, кто взял на себя обязательства и имеет энергию для того, чтобы сделать проект
  • 12.3.2.4. Ум (intelligence)

  • Венчурный капиталист хочет быть уверен, что Вы умны
  • Под умом, как правило, понимается способности к логическому мышлению, пониманию сложных ситуаций и способность к их анализу, рассуждению и нахождению правильных решений
  • Понятие также включает способность оценивать риски с точки зрения их приемлемости по отношению к возможному результату
  • Дипломы, как правило, подтверждают наличие ума, но ум может быть и без всяких дипломов
  • Измерить и оценить ум, требующийся для занятия предпринимательством невозможно и венчурный капиталист будет пытаться судить в Вашем уме на основе ответов на задаваемые вопросы и сопоставления Вас с другими
  • 12.3.2.5. Знание

  • Когда речь идет о знаниях для венчурного капиталиста важнее не образование, а опыт, полученный в результате удач и неудач
  • Важно хорошее понимание отрасли и сектора, бизнес-моделей, используемых в них
  • Главное – достаточно ли знаний для того, чтобы сделать деньги в данном конкретном случае
  • 12.3.2.6. Лидерство

  • Лидерству обучают в бизнес-школах, но редко с точки зрения роли в предпринимательстве
  • В числе качеств лидерства, необходимых с точки зрения венчурного капиталиста, для того, чтобы стать центром притяжения в небольшой компании:
  • Смелость в принятии личной ответственности за всю компанию

    Смелость в принятии риска и способность работать в трудных условиях риска, когда дела пошли не так, как планировалось

    Уверенность в себе и положительное отношение к другим, а также некоторая доля самодостаточности

  • Венчурный капиталист попытается понять способны ли Вы:
  • Задавать стандарты себе и другим и следовать им

    Идентифицировать проблемы и изменять стратегию, если это необходимо и требуется для обеспечения прибыли

    Делать работу самому или, более часто – поручая другим

  • Лидер не должен быть самоуверенным или эгоцентричным, отказываясь от “лакейской” работы или решения проблем, которые ниже его достоинства
  • 12.3.2.7. Творческие способности (creativity)

  • О необходимости наличия творческих способностей для успешного предпринимательства часто забывают
  • Венчурный капиталист захочет быть уверенным в Вашем:
  • Творческом потенциале и способностях к решению проблем

    Наличии новых и необычных подходов к ситуации, оригинальности, которая делает Вас исключительным

    12.3.3. Что не следует говорить

  • Переговоры могут занять несколько часов, Вы можете расслабится и сказать лишнее.
  • Существует список тем, которые не следует обсуждать в начальный период переговоров:
  • Большие планы

    Отношение к бизнесу

    Ложь

    12.3.4. Что не следует говорить

    12..3.4.1. Большие планы

  • Надо сконцентрироваться на данном бизнес-предложении по решению определенной задачи и достижения поставленной цели, а не обсуждать все планы на будущее
  • Грандиозные планы могут отпугнуть венчурного капиталиста, создать впечатление, что вы – мечтатель
  • Планы в области других продуктов, M&A, не связанных с данным предложением также лучше держать при себе, т.к. они только отвлекут венчурного капиталиста от того, что описано в предложении, создадут впечатление, что Вы разбрасываетесь и не концентрируетесь
  • 12.3.4.2. Отношение к бизнесу

  • Никогда не стоит говорить о том, что задачей Вашего проекта является что-то иное (самореализация, независимость в решениях и действиях, социальная роль и т.п.), кроме как заработать денег для себя и, по необходимости, для венчурного капиталиста
  • Понятно, что такой подход выставит вашу личность несколько односторонней, но он гарантирует, что вы гарантированно не встретите проблем из-за несходства жизненных позиций и шкалы ценностей
  • 12.3.4.3. Ложь

  • Существует два уровня нечестности:
  • построенный на противоречии, когда предприниматель рассказывает венчурному капиталисту, что он знает, как обмануть других и готов поделиться заработанным

    то, что называют в бизнес-школах “ложь во спасение” или “белая ложь” (constructive deception), когда делается правдоподобное негативное утверждение, не соответствующее действительности и скрывающее истинный ответ

  • Казалось бы, второй вид нечестности – допустим в переговорах. Если в переговорах сторона избегает ответа на вопрос, речь идет о первой форме, т.к. договоренность об ответах на вопросы предполагается согласием на участие во встрече, если же прямого отказа нет, а есть ответ в виде общих фраз, то, создается впечатление, что ничего страшного не произошло. Это не так – люба ложь может раскрыться и тогда – сделке - конец
  • 12.3.5. Что не следует делать

  • Как правило, у каждого венчурного капиталиста сформировался список того, что он не любит, который обычно включает:
  • Уход от ответа на вопросы, общие ответы на конкретные вопросы

    Сокрытие существенных проблем

    Приход на переговоры с юристом

    Оказание давления в целях немедленного принятия решений

    Негибкость в вопросах цен и оценки

    12.3.5.1. Уход от ответа на вопросы, общие ответы на конкретные вопросы

  • У венчурного капиталиста, как правило, большая практика и отсюда - опыт в задавании вопросов или даже в проведении допросов. Он всегда чувствует, когда собеседник уклоняется от ответа и умеет выявлять противоречия в ответах
  • На прямые вопросы необходимо отвечать прямо, если вопрос непонятен, лучше уточнить его, а не отвечать пространно
  • 12.3.5.2. Сокрытие существенных проблем

  • Не пытайтесь скрыть проблемы, существующие в компании. Они все равно проявятся, а доверие – будет потеряно
  • Если венчурный капиталист спрашивает о потенциальных проблемах (what can go wrong?) никогда не следует отвечать, что проблем быть не может – проблемы могут появится всегда и везде. Лучше дать анализ нескольких вариантов, оценить их вероятность и возможных путей их решения
  • 12.3.5.3. Приход на переговоры с юристом

  • Юристы всегда в воинственном настрое, научились спорить и это стало их профессией,
  • Юристы любое дело рассматривают с точки зрения возможных проблем, и того, какой ущерб может быть нанесен клиенту, как его избегать или компенсировать
  • Поэтому венчурные капиталисты не любят юристов до момента, когда достигнутые договоренности по сделке должны приобрести твердую юридическую форму обязательств сторон
  • 12.3.5.4. Оказание давления в целях немедленного принятия решений

  • Такое давление только нервирует венчурного капиталиста, да и решения, обычно им только готовятся, а принимает их – инвестиционный комитет
  • Лучше строить диалог о требуемых решениях в форме: “Предположим, что все мои предложения верны, о каких условиях может идти речь?”
  • Если венчурный специалист не готов – можно предположить условия самому и понаблюдать за реакцией
  • Для первой встречи достаточно, если будет выявлена реакция на предложения (положительная или отрицательная) и определены общие параметры сделки
  • 12.3.5.5. Негибкость в вопросах цен и оценки

  • Негибкость в вопросах цен и оценок, как правило, гарантирует то, что сделки не будет
  • Существует множество возможных структур и условий финансирования, которые можно обсуждать и дорабатывать для нахождения компромисса, устраивающего обе стороны
  • Переговоры означают не только требования, но и уступки, даже при достижении договоренностей они могут быть модифицированы или пересмотрены
  • Если условия не устраивают, лучше объявить, что позиция партнера Вам понятна, взять тайм-аут, обдумать пути решения проблемы и провести переговоры снова
  • Нередко в ходе переговоров Ваши позиции могут оказаться лучше, чем Вы первоначально предполагали в бизнес-предложениях
  • 12.3..6. Техника переговоров

  • Существует множество подходов к технике переговоров. В отличие от многих других переговоров, когда после их завершения стороны расходятся, в случае инвестиции сторонам придется тесно работать и “жить” вместе в течение длительного срока. Поэтому техника переговоров, основывающая на принципе “победы” - не работает, т.к. Расстроит будущие отношения
  • В венчурном бизнесе существует “Золотое правило” – тот у кого золото – устанавливает порядки. При этом осознается, что золото, которое в ходе переговоров в руках у венчурного капиталиста, переходит в руки инвестируемой компании после заключения сделки. Поэтому следует слушать друг-друга и не надо стесняться в отстаивании своих интересов
  • Если Вам встретился жесткий, бескомпромиссный венчурный капиталист – лучше уйти сразу