| Начав с изготовления автомобильного стекла в собственном гараже, Александр Чистов создал конкурентоспособное предприятие, да еще под боком у главного игрока стекольного рынка. Предприниматель из Нижегородской области Александр Чистов, владелец небольшой стекольной компании ChistovAvtoGlass, инвестирует в этом году около 1,8 млн долларов в создание мощностей по производству закаленного стекла под названием сталинит - для использования в строительстве и автопроме. Около полумиллиона из этих денег - это средства самой компании, еще на 1,35 млн долларов Чистов взял первый в своей жизни банковский кредит на пять лет. За лето был с нуля построен новый корпус, и весь сентябрь итальянские партнеры монтировали оборудование. Люди уходили с объекта в час ночи, чтобы в семь утра вновь приступить к работе. "Это нормально", - считает куратор монтажа Эдуардо Кович. Он особенно гордится тем, что такой современной печи по выпуску закаленного стекла, какая устанавливается у Чистова, нет даже на Борском стекольном заводе (БСЗ), который сегодня держит российский рынок промышленного стекла. На БСЗ небольшое частное предприятие Чистова принимают всерьез: строительный сталинит, на который делает ставку ChistovAvtoGlass, для БСЗ лишь один из многих продуктов и производится в небольших объемах. Таким образом, разворотливый частник становится в этой нише реальным конкурентом гиганту. Сегодняшнее хозяйство Чистова - это три производственных цеха и склад общей площадью около 3500 кв. м. Он выпускает в год до 20 тыс. лобовых автомобильных стекол и 50 тыс. кв. м строительного триплекса. Это немного для российского рынка, объем которого в этом году оценивается в 2,93 млн кв. м автомобильного триплекса и 4,67 млн - закаленного стекла; Борский стекольный завод контролирует в разных секторах 75-80%. До недавнего времени Чистов в основном работал на рынок автозапчастей. Правда, в отличие от большинства частников такого калибра у маленькой провинциальной компании три десятка региональных дилеров в центре и за Уралом - до Владивостока, а еще на Украине и в Белоруссии. А в прошлом году Чистов совершил прорыв на первичный рынок - его стекла стали устанавливать на автомобилях ВАЗ сызранской сборки. В следующем году, с выходом производства сталинита на проектную мощность, ChistovAvtoGlass станет компанией с новой рыночной стратегией, ориентированной на быстрорастущий строительный сектор. Игра по своим правилам В маленьком городе Бор рядом с Нижним Новгородом центром всей жизни долгое время был стекольный завод, один из крупнейших в стране. Изготовление автостекла стало в начале 90-х местным отхожим промыслом для работников стеклозавода, которым очень хотелось работать на себя. В этом смысле тридцатидвухлетний Александр Чистов, начиная семь лет назад свое дело, почти ничем не отличался от тех частников, которые в гаражах и сараях делали стекла для автомобилей. По правде сказать, была еще одна причина, по которой Чистов распрощался с заводом, где он работал с шестнадцатилетнего возраста. Он ведь был еще знатным рационализатором, внес больше сотни рацпредложений, большинство из которых внедрено. Сам изобретатель, по советской традиции, почти ничего с этого не имел. "Завод относился ко мне как к своей собственности. Человеку со стороны, наверное, хорошо заплатили бы, а мне - сделал, ну и ладно, давай работай дальше", - про те неполученные деньги он уже давно забыл, но желание все время доказывать, что он и сам по себе недешево стоит, осталось. В общем, самолюбивый Чистов в один прекрасный день продал "Ниву", на эти деньги поставил в опустевшем гараже печь моллирования собственной конструкции и открыл производство стеклопакетов. Особого выбора, что делать, у него не было. Так сложилось разделение труда внутри района: те, у кого были печи моллирования, на которых производится изогнутое стекло, делали стеклопакеты - двухслойные заготовки для автостекла. А кто обзавелся автоклавом из этих заготовок и пленки - изготавливали триплекс. Листовое стекло брали на БСЗ, а чаще у перекупщиков, стаями дежуривших у проходной завода. При тогдашнем дефиците автомобильных стекол цеховики зарабатывали сумасшедшие по местным меркам деньги, особенно на триплексе. Влет уходили тонированные почти до черноты задние стекла с шикарными картинами, изображающими горные вершины и парящего орла: товарищам из южных мест очень нравилось. Чистов вспоминает, что в городе и ближайших окрестностях было не меньше трех десятков таких цехов, и все равно своей очереди за стеклом клиенты, которые приезжали в Бор отовсюду, ждали неделями. "По-белому" почти никто не работал, да к тому же норовили на своей сомнительной продукции шлепнуть фальшивое клеймо Борского стекольного завода. Не только стеклозавод, но и местные власти цеховиков за это терпеть не могли, милиция гоняла, но прибыли окупали любой риск. Несколько месяцев Чистов поставлял пакеты тем, кто выпускал триплекс, а потом сказал себе: хватит, надо все делать самому. Во-первых, производство полного цикла давало более высокие доходы. Во-вторых, Чистова стало раздражать, что его качественный продукт растворяется в море халтуры, а он не может на это повлиять. Да и не хотел он, чтобы клиенты, не разобравшись, ставили его в один ряд с полуподпольными бизнесменами. "Пока за автостеклом стояли очереди, все работали по принципу 'пусть похуже, зато недорого'. Такое стекло быстрее купят - зарабатывали-то с оборота. Да и покупателей это устраивало. Цены на триплекс у всех цеховиков были примерно одинаковые и гораздо ниже заводских. Когда мы брали для пакетов стекло только высшего качества, М1, остальные на нас накидывались: мужики, вы что? вы же нам рынок портите, возьмите что подешевле, никто же не заметит, - вспоминает Чистов. - Я не захотел ни под кого подстраиваться. Если бы мы делали второсортный дешевый продукт, то продержались бы год-два, а потом свернулись, как это произошло со многими. Когда у покупателей появляются деньги, значение имеет не цена, а качество". Чистов выкупил участок земли, на котором еще торчали обломки стен бывшего колхозного коровника, осушил болото, выровнял площадку, выкопал пруд (водоем требуется по технологии производства), построил производственные корпуса и офис из современных легких конструкций - все не по-провинциальному светлое и аккуратное. Флаги развесил. В цехах поставил печи и автоклавы, оснащенные электронной системой управления и контроля. При этом чистыми бытовками и выложенными хорошим кафелем туалетами Александр Юрьевич гордился не меньше, чем новым оборудованием. "Над ним тогда весь Бор смеялся, что он деньги на ветер выбрасывает, - признается начальник производства Александр Павлов. - Люди привыкли во времянках работать и рассуждали: были бы стены да крыша, а он в разную 'красоту' какие деньжищи вгрохал - ну не глупость ли?" Если бы они знали, что деньги Чистов тратил не только свои: под поставки стекла и просто в долг несколько надежных клиентов давали ему весьма солидные суммы! Что думает "весь Бор", Чистова волновало мало. Более того, его тогдашний компаньон рассуждал так же, как и все: "Зачем кондиционеры в цехах? Зачем душ? Зачем фирменные майки для рабочих? А флаги-то зачем?!" Чистов на него не в обиде: "Это был уже пожилой человек, для него главное - на старость накопить, потому и жалел каждую копейку". Они расстались по идейным причинам - Чистову хотелось не копить, а делать красивый бизнес. "Он очень амбициозный, - говорит о своем друге и начальнике Александр Павлов. - Хотел построить такой завод, чтобы все ахнули. Делать такое стекло - чтобы лучше всех". Александр Юрьевич и не скрывает, что кроме высоких мыслей о бизнесе им двигало честолюбивое желание доказать всем: районному начальству, заводу, конкурентам-цеховикам, - что Чистов - это вам не кустарная лавочка, с ним придется считаться. Он и компанию назвал ChistovAvtoGlass, и товарный знак такой же зарегистрировал, своим именем отвечая за качество продукции. Пропуск на рынок - качество Если ухоженные сортиры волновали Чистова с точки зрения культуры производства, то специальные кондиционеры, из-за которых его компаньон хватался за голову, и белые перчатки у каждого работника - это уже требования технологии: в помещение, где производят триплекс, не должна попадать пыль, а на стекле - оставаться следы рук: "Если взять стекло пальцами, а потом пропустить через печь, отпечатки останутся навсегда". Работа со стеклом вообще не терпит приблизительности, поэтому Чистов не пожалел денег на полную автоматизацию системы очистки стекла, компьютерные системы управления на всех технологических участках. Автоматика в отличие от человека умеет ровно, не встряхивая, положить стекло на рамку, "знает" до секунды, когда его нужно вынуть из печи. Печи у Чистова тоже не такие, как на массовом производстве, он утверждает, что они гарантируют штучное качество стеклопакетов. -------------------------------------------------------------------------------- При всей своей амбициозности, Чистов не собирается расширять производство до бесконечности. В сущности, он остается единоличником и ни с кем не хочет делиться полномочиями в управлении бизнесом -------------------------------------------------------------------------------- В чем здесь отличие? На крупных предприятиях с большими объемами до сих пор используется поточная технология, когда рамки со стеклом для разных моделей автомобилей пропускаются через туннельную печь моллирования. А в ChistovAvtoGlass каждая рамка неподвижно устанавливается в отдельную печь, и для нее выбирается индивидуальный режим нагревания и охлаждения. Вырезанное стекло изгибается по определенной форме, а при выходе из печи каждый стеклопакет накладывается на шаблон для контроля геометрии. Разница в технологии влияет на результат. "Когда одна рамка на конвейере проталкивает другую, не избежать небольших столкновений, при которых стекло чуть-чуть сдвигается, - объясняет Чистов. - Смещение на рамке на один миллиметр может дать изменение геометрии готового стекла в несколько сантиметров. Из-за этого две половинки стекла при изготовлении триплекса не будут идеально прилегать друг к другу. А одновременное моллирование в печи стеклопакетов разных моделей приводит к недопрессовкам в некоторых из них - появлению мелких пузырьков воздуха по краям стекла. С нашими печами это исключается. Брак если возникает, то из-за дефектов листового стекла". Правда, покупатель на глазок никогда не определит стекло со скрытыми дефектами. "Да, честно говоря, и с таким стеклом можно ездить", - говорит Чистов. Ездить можно, но сколько оно служит? Из-за неточного прилегания при склеивании или несоблюдения температурного режима стекло становится хрупким и может треснуть при слабом ударе или даже при замене. "Я считаю, что выбор автомобильного стекла - это выбор безопасности", - заключает Александр Юрьевич. После модернизации производство у Чистова выросло в пять раз. Появились первые дилеры и крупные контракты с предприятиями автосервиса: стекло "от Чистова" стали узнавать по хорошему качеству. Тем не менее, еще строя свой завод, Александр Юрьевич понимал, что жесткая конкуренция на вторичном рынке автостекла и сезонность сбыта рано или поздно заставят искать выход в другие ниши стекольного бизнеса. Пик продаж традиционно приходился на весну и лето, когда многочисленная армия частников выводила свои авто из гаражей. Зимой работали в основном на склад, что немедленно отражалось на доходах. Лучшим вариантом казалось сотрудничество с автозаводами: оптовый заказ, четкий график поставок, работа по плану - чего еще желать. Но заводам нужны были официальные гарантии качества. А тут еще Чистов узнал о том, что какие-то неизвестные люди распускают среди клиентов слухи о неважном качестве его стекол. Этого он просто не мог стерпеть. И, хотя у компании был сертификат соответствия российскому ГОСТу, Чистов решил пройти международный аудит. Год он готовил производство к проверке независимых экспертов. Оборудовал лабораторию контроля качества с современным стендовым и испытательным оборудованием, которое позволяет проводить проверку стекла почти по двадцати параметрам. Причем входному контролю подвергаются все сырьевые компоненты и комплектующие. Надо ли говорить о том, что из поставщиков стекла и пленки для триплекса остались только предприятия, имеющие международный сертификат качества. Чистов сам объехал всех дилеров и после проверки с некоторыми из них разорвал отношения. "Много хлама разного продавали, - пояснил Александр Юрьевич. - Нашим стеклам такое соседство не нужно". В 2002 году компания ChistovAvtoGlass прошла сертификацию производства на соответствие стандартам качества ISO 9001 и в этом же году получила международный сертификат Е-22, подтверждающий качество самой продукции. После этого Чистов стал поставщиком сборочного производства АвтоВАЗа в Сызрани. Он и Борский стекольный завод - в равных объемах - обеспечивают сызранские ВАЗы лобовыми стеклами. Сертификат дает Чистову право работать со всеми российскими автозаводами, однако для заключения контракта приходится проходить многоэтапное тестирование заводской приемки. Уже пришло положительное заключение с "Ижмаша". Сейчас проводятся совместные испытания с ПАЗом, который готов устанавливать на своих автобусах чистовские стекла. Недавно Чистов провел переговоры и в Тольятти: головное производство АвтоВАЗа намерено заключить контракт на поставку комплектов автомобильного стекла. Основа бизнеса - ценности покупателя Года два назад Чистов задумался о выпуске стройстекла. Правда, тогда нижегородские строители не слишком широко применяли триплекс его из-за довольно высокой стоимости. А сегодня, когда стеклянные фасады офисных и торговых зданий стали чуть ли не главным элементом городской архитектуры, спрос на стекло резко вырос. Чистов к этому оказался готов: поставил у себя специальные печи и автоклавы и начал выпускать строительный триплекс большого формата. Кроме того, возникла мебельная линия - почти случайно (фирма, делающая аквариумы, заказала ChistovAvtoGlass пробную партию изогнутого стекла), но, как оказалось, тоже кстати. Чистов стал выпускать гнутое стекло для торговых витрин. Между тем время импульсивных решений в бизнесе подошло к концу. Если еще недавно Чистов делал то, что умел, и больше думал о том, как не дать конкурентам выдавить себя с рынка, то сейчас, чтобы обеспечить будущее, приходится решать, какой будет стратегия компании. При всей своей амбициозности Чистов не собирается расширять производство до бесконечности. В сущности, он остается единоличником и ни с кем не собирается делиться полномочиями в управлении бизнесом. Оптимальный для него масштаб предприятия определяется тем, сколько он может удержать в своей голове и своих руках. Чистов убежден, что будущее за такими заводами, как у него: маленькими, но управляемыми и мобильными, успевающими занять свое местечко на рынке, куда по разным причинам не ступит нога монстра. Он видел такие в Италии, и теперь это его идеал. Ясно, что маленький завод не может конкурировать со стекольным гигантом ни в объемах производства, ни в размере контрактов на поставки. А с некоторых пор нет и ценового преимущества, стоимость стекла ChistovAvtoGlass практически такая же, как на БСЗ: высокое качество обходится недешево, а демпинговать Чистов не намерен. Остается эксклюзивность услуг и новые продукты - на это нужно делать ставку, если работаешь на конечного потребителя, считает Чистов. Особого открытия здесь нет: он потому и продержался на рынке эти семь лет и еще занимается инвестициями, что предлагал клиенту то, в чем отказывали другие. ChistovAvtoGlass производит автостекло практически для всех типов машин: лобовые стекла для любых отечественных легковушек и для 43 моделей иномарок, крупногабаритное стекло для российских и иностранных грузовиков, триплекс для остекления городского транспорта и спецтехники. Несмотря на то что сегодня завод работает в основном по контрактам, до трети полного ассортимента стекла идет на склад, чтобы клиентам не приходилось ждать. Ну а если на складе все же не найдется того, что нужно, стекло изготовят за один день: на предприятии более ста различных форм для изготовления автостекла и витрин. Понадобится - сделают нестандартное стекло, по чертежам заказчика, или если, скажем, корпус автомобиля деформирован. Так было, например, когда компания получила большой заказ Минобороны. "Требовалось сделать для военных машин лобовое стекло необычной формы - из двух половинок со швом посередине. Министерство сначала обратилось на крупные предприятия. Но большие заводы за этот заказ не взялись, потому что им пришлось бы перестраивать технологический процесс под сравнительно небольшой объем, - поясняет Чистов. - Мы сделали, потому что для нас это обычная работа". А строительный триплекс у Чистова заказывает даже "дочка" БСЗ - компания "Главербор-НН", это, оказывается, быстрее. Сталинит широкого профиля Чистов хорошо понимает значение инноваций в бизнесе, отдавая себе отчет в разнице между новым и новым. "Многое из того, что для нас является новым продуктом, на рынке уже хорошо известно. На каком-то этапе мы завоевываем клиентов, но потом вынуждены вступать в конкуренцию с другими производителями, которые тоже активно работают на спрос. В этом смысле мы ничем не выделялись бы среди других. Когда мы осваиваем новые технологии, мы оказываемся первыми". Кроме стандартного триплекса ChistovAvtoGlass выпускает пуленепробиваемое стекло, которое выдерживает попадание из "Макарова" и "Калашникова": "отстрелянный" кусок триплекса с застрявшими в нем пулями долго валялся на заднем дворе, пока его не сдали на переработку. Сам по себе сэндвич из трех слоев стекла с прослойками из пленки, впрочем, не такая уж и новинка. А новизна в том, что Чистов делает стекло по собственной технологии, которое втрое тоньше триплекса с теми же качествами, полученного по обычной технологии. При такой толщине пуленепробиваемое стекло можно устанавливать даже в окнах поездов. Однако подлинный технологический прорыв пока только готовится в цехах у Чистова - это лобовое стекло, которое не запотевает и не замерзает в морозы. Суть изобретения в общем виде заключается в том, что на пленку между стеклами наносится тончайшее металлическое напыление, на которое через окантовку стекла из металлической же фольги подается ток от аккумуляторов. Стекло подогревается и остается сухим и чистым при перепадах температур, при этом на его прозрачность напыление не влияет, его вообще не видно. Авторы новой технологии - ученые одного из нижегородских оборонных НИИ. Обычное для науки дело: технологию создали, а производственной базы для внедрения нет, и денег тоже. Чистова оборонщики нашли сами - молва лучше любой рекламы. Он предоставил им площади, материалы, теперь колдуют вместе, доводят экспериментальные образцы до промышленного уровня. Особую роль в стратегии ChistovAvtoGlass призван сыграть сталинит. В данном случае продукт совсем не является новым, а даже наоборот. Новым является взгляд на применение стекла и перспективы закрепиться на новых рынках сбыта, где еще не слишком тесно от производителей. Технология производства сталинита - закаленного стекла, которое при разрушении распадается на мельчайшие осколки с тупыми гранями, исключающими возможность травм, известна еще с 40-х годов прошлого века. Позже появился триплекс, квадратный метр которого в три-четыре раза дороже и потому выгоднее производителям. Но в последнее время сталинит переживает второе рождение. Традиционно он используется для изготовления боковых и задних автомобильных стекол. Чистов же уверен, что пик спроса в ближайшем будущем придется на строительный сталинит. По оценке Чистова, потребность в безопасном строительном стекле в последние годы значительно превышает предложение. В крупных городах заказчики ждут выполнения заказа не один месяц. Поэтому когда предприниматель из Бора решил предложить рынку вместо триплекса более дешевый сталинит, рынок отреагировал мгновенно. На недавней выставке "Мир стекла-2003" более двадцати московских компаний заинтересовались продукцией ChistovAvtoGlass. Так у Чистова появилось новое стратегическое направление бизнеса. Плод этого выбора - цех по выпуску сталинита, построенный рядом с действующим производством. "Если бы я не взял этот кредит, - говорит Чистов о своем нынешнем займе, - через год мы оказались бы там, откуда начинали, то есть делали типовую продукцию, которой и без нас много, и пытались конкурировать с более сильными. А сильный тот, кто лучше оснащен". Союзником предпринимателя выступила и местная администрация, которая убедилась в том, что Чистов - сильное звено районной экономики. Кроме моральной поддержки борские чиновники многое сделали для того, чтобы Чистов с меньшими издержками прошел все бюрократические процедуры, связанные с оформлением прав на землю, ввозом итальянского оборудования и т. п. -------------------------------------------------------------------------------- Маленький завод может конкурировать с гигантом только в эксклюзивности услуг и новых продуктах - Чистов и удержался на рынке потому, что предлагал клиенту то, в чем отказывали другие -------------------------------------------------------------------------------- Мощности цеха сталинита рассчитаны на выпуск 100 тыс. кв. м закаленного стекла в месяц. Первоначальный объем составит около 30 тыс., а на полную мощность ChistovAvtoGlass планирует выйти весной будущего года. При этом на долю строительного и архитектурного сталинита, а также закаленного стекла для производства мебели и бытовой техники придется 70% всей продукции нового производства, а остальные 30% - на автостекло (сегодня пропорции обратные). Тому первому аквариуму, направившему ход мыслей Чистова в новое русло, можно за это ставить памятник. Под новое производство еще только забивались сваи, а Чистов уже получал заказы на поставки сталинита для витражей, микроволновых печей, газовых духовок, полок для холодильников, жаропрочной посуды. Впрочем, автомобильный триплекс "в пакете" со сталинитом тоже приобретает новое потребительское качество: теперь компания может делать полные комплекты лобовых, ветровых и задних стекол. Таким образом, ChistovAvtoGlass получает стабильную клиентскую базу в лице автозаводов, и только треть его продукции будет уходить на еще не вполне цивилизованный рынок запчастей. Работница его мечты Рассуждая с Александром Юрьевичем о качестве, мы вспомнили известный тезис о том, что о качестве системы нужно судить по самому слабому ее элементу. Судя по тому, как активно сегодня оснащается компания современным оборудованием, я предположила, что это и есть пока наиболее уязвимое место. Но Чистов не согласился. Его гораздо больше волнует персонал. Не тот, который есть, - за этих он может поручиться, а который будет. С пуском производства сталинита количество работников увеличится с нынешних 60 человек вдвое. Понятно, что на итальянскую линию поставят опытных, которых итальянцы еще месяц учить будут. А кто придет в старые цеха? Нынешних работников Чистов знает еще по заводу, в ChistovAvtoGlass они вместе с первых дней, с "гаражного" этапа. Эти режим печи не изменят, чтобы увеличить выработку, на пол в цехе не плюнут и за стекло голыми руками хвататься не станут. За брак по собственной вине работника Чистов наказывает штрафом. Но кнут применяется редко, чаще пряник - это регулярные премиальные, это кредиты без процентов, "без ничего", по выражению Чистова. Возраст работников - от двадцати до сорока, начальник понимает: и того хочется, и этого. В результате почти у всех, кто здесь сейчас работает, есть машины, купленные на ссуды компании. "Не все, конечно, новые, в основном подержанные", - справедливости ради уточняет Чистов. В компании работают три переселенца из Средней Азии. Чистов дал им ссуды - кому домик построить, кому квартиру купить: у людей в городе ни родных, ни знакомых. Теперь они выплачивают по 10% от зарплаты. "Для меня это фактически подаренные деньги, - говорит Александр Юрьевич. - Но я хочу, чтобы люди закрепились на заводе и хорошо работали. Если так будет - мне этого вполне достаточно". На отдельных представителей современной поросли Чистов смотрит с некоторым изумлением, хотя вроде и не на облаке живет: как это люди не понимают, что деньги нужно заработать? Почему с легкостью бросаются заработком? "Пьют, прогуливают, по цеху болтаются без дела, - перечисляет Чистов смертные грехи тех, кто у него не задерживается. - Конечно, там, где есть корпоративная культура, они никому не нужны". Кое-кого Чистов пытался перевоспитывать, тем более что Бор - городок небольшой, все друг другу соседи или знакомые. Но понял, что педагогика не его стезя. И когда я спросила, кого он считает идеальным для себя работником, неожиданно ответил: "Женщин сорока-сорока пяти лет. Им детей надо учить, на ноги ставить, такие местом дорожат и работают честно". А сам Чистов чем дорожит больше всего? - Я сделал бизнес, - говорит он. - Бизнес - это моя жизнь. Я умею делать стекло и ничем другим заниматься не хочу. - А мечты - мечты какие-нибудь у вас есть? - Хочу построить дом из стекла - стены, перегородки, лестницы, мебель. Стекло - живой материал, из него все получится. Я могу сделать стекло, которое при освещении сверкает, как драгоценный камень. Представляете, как будет выглядеть такое здание? - Честно говоря, нет. Это какой-то рекламный проект? - Нет, настоящий дом. Клуб, офис, магазин - что угодно. Эта идея пришла в голову не только мне, и, я думаю, мы его построим. /Эксперт, 29.09.2003/ |