| Эту возможность хорошо описывает Уильям Давидофф: "Великие изобретения появляются в лаборатории, великие продукты появляются в отделе маркетинга". 3. МАРКЕТИНГ РЕЗУЛЬТАТОВ ИССЛЕДОВАНИЙ Маркетинг результатов исследования, с одной стороны, мероприятие значительно менее сложное, чем маркетинг идей для исследования, потому что налицо результаты деятельности. С другой стороны, это мероприятие осложняется тем, что прежде, чем получить какие-либо результаты, необходимо затратить некоторую сумму денег и время. Вложенные деньги и время необходимо получить от той организации, которой вы будете предлагать результаты исследования. Результатами исследования обычно являются цифры, заявки на изобретение, прототипы, обоснования, приборы для измерения каких-либо параметров, улучшение качества лабораторных процессов и т.д. Результатом исследования чрезвычайно редко является законченный продукт. Естественно, прежде всего, необходимо найти заинтересованную сторону. Этого можно достигнуть, ответив на вышеприведенные вопросы. Главные вопросы - обеспечение добавленной стоимости для потенциального клиента (покупателя) и количество усилий, необходимых для внедрения и выполнения вашего проекта (идеи). Большим препятствием может служить и принцип "Это не мы придумали". Наиболее важной для вас задачей является убедить потенциального партнера (покупателя), что результаты вашего исследования будут работать на практике и в реальной промышленной ситуации. Это особенно важно для отраслей, требующих больших капиталовложений, например, химической промышленности или энергетики, для которых чрезвычайно важно техническое обоснование. Техническое обоснование - чрезвычайно дорогостоящий процесс. Если технология производства была заменена недавно, особенно трудно обосновать необходимость модификаций или установки новых систем. Для решения этой проблемы необходимо найти сторонника внутри организации - потенциального клиента, который был бы сторонником продвижения вашей идеи в организации. Этот человек также сможет помочь вам описать вашу идею или предложение на языке организации. Он также сможет подсказать, как рассматриваются предложения в компании/организации. Однако, так как результаты исследования могут быть чрезвычайно выгодны, вам необходимо принимать меры к защите последних. Прежде, чем вступать в переговоры, необходимо подписать соглашение о неразглашении коммерческой тайны. Также остерегайтесь случаев, когда компания заинтересована в результатах вашего исследования постольку, поскольку эти результаты помогают компании опередить конкурентов не заменяя технологии, в которую вложены немалые средства. 4. МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖА ПРОЕКТОВ РАЗРАБОТОК Проекты развития суть проекты, имеющие своим началом результаты исследования или стимул к улучшению продукта или процесса. Особенно важным является в данном случае так называемое "время до рынка". Так называются временные рамки, в которых проект проходит от задумки до внедрения готового продукта или идеи на рынке. С точки зрения процесса данный термин описывает время, необходимое для начала полномасштабного процесса производства. Другой тип проектов развития относится к вопросам охраны окружающей среды и связанных с этим требований. Очень часто подобные затраты рассматриваются только как затраты, и организации стремятся свести их к минимуму. В наше время вопросы охраны окружающей среды стали приниматься во внимание во многих компаниях не только из-за законодательных положений, но также и в целях экономии ресурсов (энергии, воды). Маркетинг и продажа этого вида проектов также начинается с изучения важности проблемы и возможностей для экономии ресурсов в результате внедрения улучшений/нововведений/модификаций в данной организации с финансовой точки зрения. Планирование таких проектов также является важным этапом, так как определяет "время до рынка". Вам, естественно, необходимо убедить партнеров, что выбрав вас, они обеспечат себе лучший вариант исполнения данного проекта развития. Необходимо также убедить партнера, что работа с вами будет для них выгоднее, чем проведение исследования своими силами. Вам необходимо сделать из партнеров друзей, а не врагов. Предложение проекта разработок должно содержать в себе: анализ стоимости и прибыльности; тщательное планирование и расписание деятельности; доказательство вашего профессионального опыта и навыков; конкретное предложение по конфиденциальности результатов; предложение по правам собственности; и, естественно, описание содержания работ на языке и с учетом терминологии клиента. 5. ЗАКЛЮЧЕНИЕ Маркетинг исследований и проектов разработок является особой формой маркетинга, потому что относится к числу тех вложений, отдача от которых не является гарантированной. Методы убеждения потенциальных клиентов (покупателей) варьируются от отрасли к отрасли. Если возможно, пишите и говорите на языке организации, с которой ведете переговоры. Особенно важны личные контакты. Шагом к успешному маркетингу исследований и проектов разработок является партнерство сторон в проведении исследования. Исследование необходимо начинать с внимательного выслушивания партнеров и определения их потребностей. И, наконец, добавочная стоимость, - вот лучший язык для общения и обсуждения. |