Презентация – основной документ для привлечения инвестиций. Основная задача – продать ваш проект и идею венчурному капиталисту, подцепить его на крючок
Презентация призвана возбудить интерес венчурного капиталиста к проекту и компании и убедить его, что именно данная инвестиционная возможность (opportunity) является наиболее привлекательной, побудить его вступить в контакт с компанией
Поэтому презентация должна рассматриваться и строится как рекламный материал, ориентированным на продажу (selling orientation), с выверенным (polished) текстом и четко сформулированными бизнес-идеей и посланием (message), которое будет конкурировать за получение венчурного капитала с тысячами других
При этом, надо стремится избежать формирования у венчурного капиталиста впечатления, что вы – продавец, во-первых, а результативными деятель (achiever) – лишь, во-вторых
Частая ошибка – использование формата Проспекта (Prospectus) – но там иная задача – по требованию SEC – сухой текст, показывающий, где и почему деньги могут быть потеряны
10.1. Что может заинтересовать венчурного капиталиста:
Наличие компетентного менеджмента с опытом, который мог бы реализовать новый новое решение в понятной и традиционной отрасли
Возможности получения значительной и даже большей, чем планируется прибыли
Уникальность предлагаемого решения или ситуации на рынке, если используется традиционное решение
Возможность для компании стать публичной или по иному обеспечить выход для инвестора
Все эти базовые идеи должны найти найти отражение в презентации
10.2. Эффективный формат презентации:
Компания
Контактное лицо
Тип бизнеса
Краткое описание компании (Company Summary)
Менеджмент
Продукт/услуга и конкуренция
Требуемые инвестиции (Funds Requested)
Обеспечение (Collateral)
Использование инвестиций (Use of Proceeds)
Финансовые показатели
Финансовый план
Выход (Exit)
Если предполагается сложная структура финансирования, следует описать и ее
10.2.1. Компания
Название, адрес – как не смешно – часто забывается
Нельзя полагаться только на адрес на конверте – их часто выбрасывают до того, как презентация прочитана
Не следует давать в конце
Если используется инвестиционный посредник – может быть условное название компании и адрес посредника
10.2.2. Контактное лицо
Именно контактное, а не руководство
Лицо, ответственное за привлечение денег для финансирования данного проекта
Телефон именно этого лица, в т.ч. мобильный
10.2.3. Тип бизнеса
Коротко – максимум одна-две строчки, 10-15 слов – отрасль и стадия развития бизнеса
Венчурный капиталист может не инвестировать в некоторые типы бизнеса и задача – помочь ему идентифицировать бизнес и сразу же понять, стоит ли продолжать чтение
Аналогично, венчурный капиталист может не инвестировать в “старт-ап” (start-up) или реструктуризацию бизнеса (turnround) и задача – помочь ему идентифицировать стадию развития бизнеса и сразу же понять, стоит ли продолжать чтение
Быстрый отрицательный ответ лучше задержки в его получении
10.2.3. Краткое описание компании (Company Summary)
Требуется представить краткую историю компании вплоть до настоящего дня
Требуется заинтересовать венчурного капиталиста
Необходимо подчеркнуть сильные стороны компании
Если описание компании превышает половину страницы – оно не считается кратким
10.2.5. Менеджмент
Наиболее важная часть презентации, но она не должна быть излишне подробной
Чем лучше представлена характеристика опыта менеджмента в данном бизнесе и/или реализации нового решения – тем лучше презентация
Не следует описывать качества, лучше сосредоточится на конкретных результатах менеджмента
Достаточно ограничиться двумя-тремя лицами и по каждому привести до двух строчек описания опыта (background)
Венчурному капиталисту придется исследовать этот опыт, но презентация – не место перечисления заслуг
10.2.6. Продукт/услуга и конкуренция
Требуется краткое описание продукта или услуги
Если это уникальный продукт или услуга, необходимо объяснить почему
Если нет – необходимо объяснить чем продукт или услуга лучше того, что уже предлагаются на рынке
Описание конкуренции должно быть кратким, но показывать рыночную нишу для данного продукта или услуги
Максимум – половина страницы
10.2.7. Требуемые инвестиции (Funds Requested)
Сколько требуется денег и зачем
Ни в коем случае нельзя приводить интервал
Требуемый тип источника финансирования (долг, акционерный капитал) имея в виду, что некоторые фонды вообще не вкладывают в акционерный капитал и используют конвертируемый субординированный долг (debentures) в сочетании с опционом
Можно дать варианты типов источников и/или их сочетания, но необходимо указать, что является предпочтительным
10.2.8. Обеспечение (Collateral)
Только в случае привлечения долгового финансирования
Можно указать, что имеется ограниченное обеспечение или его не имеется
Чем больше имеется обеспечения, тем больше может быть привлечено долгового финансирования и тем меньшую долю акционерного капитала придется отдавать инвестору
10.2.9. Использование инвестиций (Use of Proceeds)
Описание использования привлекаемых инвестиций
Не требуется излишней детальности (будет необходима на более поздней стадии), но надо указать, будет ли это строительство, покупка оборудования, маркетинг и реклама и т.п.
Надо избегать использования широких понятий, типа “оборотный капитал”, “прочие расходы”
10.2.10. Финансовые показатели
Традиционно, но сочетание Отчета о прибылях и убытках (P&L) и баланса (Balance Sheet), например:
Доходы (Revenues)
EBITDA/IBITDA
Чистая прибыль (Net Income)
Активы (Assets)
Пассивы (Liabilities)
Чистая стоимость (Net Worth)
Если компания новая – не используется
10.2.11. Финансовый план
Несмотря на то, что привлекательный срок выхода редко превышает 3-4 года, а прогноз на 5 лет редко бывает обоснованным многие венчурные капиталисты предпочитают 5-летний план/прогноз
Традиционно, но сочетание Отчета о прибылях и убытках (P&L) и баланса (Balance Sheet), например:
Доходы (Revenues)
EBITDA/IBITDA
Чистая прибыль (Net Income)
Активы (Assets)
Пассивы (Liabilities)
Чистая стоимость (Net Worth)
10.2.12. Выход (Exit)
Выход – один из важнейших вопросов для венчурного капиталиста, который предпочитает капитализировать (get capital gain) накопленную в компании стоимость (value) в достаточно ограниченный период времени (как правило, 3-4 года)
Как правило, возврат на инвестиции начинается на 2-3 году после их осуществления
Число вариантов выхода – ограничено – их всего три – IPO, strategic sale, MBO
Каждый из вариантов предполагает ответ на “трудные” вопросы
- достаточен ли размер компании для IPO и обеспечения ликвидности акций
- почему стратегический инвестор купит компанию и заплатит столько, чтобы обеспечить среднюю доходность
- сможет ли менеджмент привлечь долговое финансирование для MBO
Если с выходом нет ясности еще до момента инвестирования – инвестиций не будет
10.3. Рассылка презентации
Презентация имеет одну задачу – возбудить интерес венчурного капиталиста к проекту и компании – поэтому она играет ту же роль, что и реклама
Презентацию лучше посылать совместно с детальными предложениями – в противном случает письмо с презентацией может быть воспринято как массовая рассылка рекламы и все равно в лучшем случае будет получен ответ – пришлите предложения
Получение запроса на предложения – ничего не значит и проект может быть отклонен
Поэтому лучше ориентироваться на рассылку полного пакета (презентация и запрос) ограниченному числу фондов
10.4. Подготовка презентации
Готовится до подготовки полного предложения
Содержит только наиболее существенные моменты
После подготовки предложений – пересматривается и корректируется
Стоит дать почитать постороннему, чтобы убедится, что презентация
- действительно говорит о великолепной возможности
- проста для понимания
- может быть улучшена
10.5. Соглашение о конфиденциальности (Non-Disclosure Agreement – NDA)
Необходимость возникает, когда реакция на презентацию – положительна и пора начинать переговоры, задавать и отвечать на вопросы
Защищается бизнес-идея и конкретные сведения о компании
Часто вопрос инициируется инвестиционным посредником, заинтересованным в собственной защите
Часто можно встретить отказ венчурного капиталиста и уверение, что конфиденциальность нарушена не будет
Венчурные капиталисты, как правило, не нарушают конфиденциальность, опасаясь судебного преследования и потери репутации
Принятие венчурным капиталистом презентации к рассмотрению, как правило, означает возникновение ответственности за конфиденциальность информации
10.6. Вознаграждение инвестиционному посреднику
Часто инвестиционные посредники предлагают венчурному капиталисту заплатить им вознаграждение при принятии проекта к финансированию
Практически всегда венчурные капиталисты отказываются, т.к. не должны платить за привлечение проектов
Иногда это вознаграждение может быть заплачено по просьбе компании из инвестируемых средств |