| Грамотно и убедительно составить инвестиционное предложение на хороший проект значит в конечном итоге получить требуемые инвестиции. Если вы принесете готовое инвестиционное предложение не сразу инвестору, а сначала в консалтинговую компанию, вам непременно укажут на какие-то шероховатости и сомнительные места. Мы проанализировали материалы нескольких компаний и составили свою краткую памятку пишущему инвестиционное предложение. Разумеется, следование нашим рекомендациям не делает лишней консультацию специалиста, который будет рассматривать конкретно ваш проект. Многие инвесторы предоставляют определенную форму заявки, которую вам надо будет заполнить для того, чтобы проект был принят к рассмотрению. Конкретные формы могут варьироваться, но в целом инвестиционное предложение состоит из указанных ниже разделов. Если вы будете располагать информацией по данным разделам, вам будет проще сориентироваться, имея дело уже с конкретным инвестором. Резюме – это наиболее важная часть инвестиционного предложения, поскольку от нее будет зависеть, заинтересуется ли потенциальный инвестор вашим проектом в принципе и будут ли вникать в подробности эксперты-аналитики инвестиционной компании. Возможно, ваш проект «завернут» уже после ознакомления с резюме. Чтобы этого не случилось, в резюме следует коротко, но ярко, на трех-четырех страницах обрисовать: 1) актуальность проекта в принципе: а) каковы перспективы получения прибыли от инвестированных в ваш проект средств; б) каковы потребности рынка в вашем проекте и какое место на рынке вы со своим проектом займете; в) ваши конкурентные преимущества, в т. ч. квалификация вашей команды. 2) условия и форма реализации проекта: а) наличие высоколиквидного залогового обеспечения; б) схема планируемого сотрудничества с инвестором; в) стратегия выхода из проекта. 3) результаты текущей деятельности предприятия и сравнение их с предполагаемыми в случае осуществления проекта результатами. История компании – хронологическое отражение основных событий в вашей компании от момента основания до настоящего времени. Важны: а) правовые изменения (приватизация, слияния, поглощения, реструктуризация); б) события, связанные с выпуском новой продукции и успехами на рынке; в) финансовые события (привлечение капитала посредством выпуска акций, получение государственной поддержки). Возможно, вы собираетесь в корне изменить направление деятельности предприятия именно осуществлением требующего инвестиций проекта. Если это так, отразите в разделе «История компании» уместность этого шага. Продукты и услуги – описание вашей продукции и ее места на рынке. Очень важно убедить потенциального инвестора в том, что вы производите качественную продукцию. Если имеются сертификаты, дипломы и пр. – укажите это. Значимыми моментами являются товарный вид продукции, сроки хранения, вопросы продвижения продукции на рынок (реклама, презентации и пр.) Подробное описание продукта или услуги можно разместить в приложениях. Менеджмент и персонал – раздел, важный в первую очередь для иностранного инвестора. На Западе принято вкладывать деньги не только в железо, но и в команду, которая этим железом ворочает. Однако и отечественному инвестору не вредно будет узнать, что на вашем предприятии работают специалисты высокого класса. Если вы проводите мероприятия по повышению их квалификации, напишите об этом. Отрасль, рынок и конкуренция – раздел, подводящий инвестора к главному выводу: в состоянии ли компания успешно реализовать свои конкурентные преимущества на рынке в соответствии с бизнес-планом, а следовательно, обеспечить прибыль и прирост стоимости бизнеса. Инвестор может быть не в курсе состояния дел в отрасли, поэтому ему важно будет узнать: а) как будет зависеть выпуск вашей продукции от поставщиков; б) какие методы успешного сбыта вы будете использовать (реклама, выгодная цена продукции, акцент на качество, наличие точек сбыта и пр.); в) возможность появления конкурирующей продукции (или конкурирующего предприятия, планирующего выпускать аналогичную продукцию) и наличие таковой на данный момент. г) определение важнейших групп потребителей. Важно, чтобы вы продемонстрировали реальный взгляд на конкуренцию, не преувеличивая, но и не преуменьшая своих возможностей. Обратите также внимание на пункт б). Одна из слабых сторон большинства российских компаний - отсутствие опыта в организации ритмичного сбыта большого объема продукции. Следует продемонстрировать инвестору, что вы хорошо знаете, что будете делать со своей продукцией. Производственный план – раздел, поясняющий, как будет функционировать производство. Составляющими производственного плана являются: а) описание производственного процесса компании, включая основные технологические операции; б) возможности повышения качества и расширения производственных мощностей; в) дистрибьюторская система; г) процессы патентования и лицензирования; д) типы используемого оборудования; е) ключевые поставщики сырья, материалов и комплектующих; ж) требования к уровню квалификации работников; з) собственные или арендуемые помещения и участки земли; и) технологические ограничения и методы их устранения. Дополнительная, детальная информация может быть представлена в приложениях, например: планировки производственных участков, фотографии, характеристики сырья. Обратите внимание: скользкими моментами здесь являются пункты б), д), з), и) – как требующие, возможно, дополнительного финансирования. Если приобретается оборудование, причем импортное, должна быть информация о размерах ввозных таможенных пошлинах на закупаемое оборудование и соответствующих платежей за таможенное оформление и т.п., а также информация о затратах на страхование поставляемого оборудования по территории РФ (условия поставки по контракту - СИП), информация о гарантийном и постгарантийном обслуживании (ремонт) закупаемого оборудования. Финансовая история – информация, которая берется из внешней финансовой отчестности компании: баланс, отчет о прибылях и убытках и отчет о денежных потоках. Инвестор на основе этих данных будет делать выводы о реалистичности прогнозов финансовых результатов. Вы можете дать к отчетам свои комментарии, поясняющие изменения в объеме продаж, валовой прибыли, оперативной прибыли, рабочем капитале, долговых обязательствах. Таким образом, на основании ранее достигнутых компанией результатов, инвестору можно будет спрогнозировать возможные перспективы и понять объемы финансовых операций компании. Полные финансовые и аудиторские отчеты по требованию инвестора разместите в приложениях. Стратегический план - раздел, объясняющий как компания планирует капитализировать свои возможности роста, и содержащий следующую информацию: а) описание стратегического плана развития компании, возможностей роста и каким образом они могут быть обеспечены; б) описание конкретных действий, которые будут реализованы в процессе выполнения стратегического плана; в) описание ожидаемого эффекта от этих действий на маркетинг и сбыт, издержки, финансирование и производственные функции. Данную информацию удобно представить в виде таблицы, которая содержит специфические цели для каждой функциональной области и описание того, как эти цели могут быть достигнуты и какие ресурсы потребуются для реализации планов. Факторы и стратегия снижения рисков. Любая компания в процессе реализации любого проекта сталкивается с факторами риска: политическими, социальными, экологическими, коммерческими, криминальными и т. д. Необходимо выделить наиболее вероятные и указать стратегию их снижения. Лучше, если этот вопрос будет проработан вами, чем экспертами, которые могут и не найти для вас конкретных путей снижения рисков (в конце концов, это нужно вам). В этот же блок обычно помещают вопросы страхования рисков. Одним из самых элементарных рисков, о которых зачастую забывает заявитель, является несоответствие объёмов производства и объёмов возможной реализации продукции, приводящее к затариванию и недопоступлению выручки от реализации, а также риск неспособности заявителя (он же производитель) реализовать производимую продукцию. Прогноз финансового состояния – раздел, содержащий финансовые расчеты ожидаемого дохода на вложенный инвестором в проект капитал. В него входят: а) полный набор прогнозных финансовых отчетов на последующие пять лет (о прибылях и убытках, баланс, о денежных потоках), в соответствии с IAS и предполагаемыми результатами реализации стратегического плана; б) описание всех основных исходных данных и предположений, которые были использованы для расчетов финансовых прогнозов; в) прогноз потребности в капитале. Здесь нужно иметь в виду, что финансовые проектировки не должны сильно отличаться от среднеотраслевых показателей ни в лучшую, ни в худшую стороны. В противном случае отклонения должны быть подробно обоснованы. Олег Смирнов (Leaders Club) в своей статье «Инвестиционное предложение как эффективный инструмент привлечения финансирования» (http://www.leadersclub.ru/profy/finance/invpred.html) советует обратить внимание на следующие распространенные ошибки прогноза финансового состояния. 1. Предлагаемая заявителем доходная часть проекта базируется на усредненной цене выпускаемой продукции. Отсутствует процент-выход различных видов продукции, в расчетах не учитываются безвозвратные потери при производстве. Данные предпосылки искажают реальную картину планируемых доходов и не позволяют сопоставить попозиционные объемы планируемого производства с соответствующей емкостью рынка по позициям и прогнозируемыми объемами сбыта. 2. Учитывая, например, проблемы со сбытом и текущей ликвидностью предприятия, закладку на совпадение объемов производства и реализации, минимальные цены реализации при выходе на рынок новой продукции, может возникнуть ситуация значительного недополучения средств, необходимых для расчетов с контрагентами и с инвестором. 3. Представленное в бизнес-плане описание текущих затрат на производство и реализацию продукции носит также укрупненный (усредненный) характер. Отсутствует информация о расходе сырья и т.п. на производство продукции в натуральном и стоимостном выражении. Данный факт не позволяет инвестору оценить реальность указанных укрупненных затрат на сырье, материалы и т.д. Аналогичная ситуация может складываться и с затратами на оплату труда, накладными, коммерческими и иными расходами фабрики. 4. Из материалов может быть неясна применяемая на предприятии амортизационная политика. Какой метод (способ) начисления амортизации используется на предприятии, каковы амортизационные отчисления (в т.ч. и в % отношении), и т.д. Через денежные потоки, описанные в виде притоков по прибыли и амортизации, этого может быть и не видно. 5. В финансовых расчетах бизнес-плана наблюдаются неточности в отражении налогового окружения проекта. В представленных Заявителем расчетах не учитывается либо неверно отражен Налог на добавленную стоимость, к примеру: НДС, уплачиваемый в составе инвестиционных затрат (ставка НДС по приобретаемому оборудованию закладывается как 0%). Если часть произведенной продукции предполагается реализовывать в розницу, то расчеты должны содержать также налог с продаж, получаемый с розничного объема реализации и выплачиваемый в бюджет. Поскольку применяемые на предприятии формы расчетов с поставщиками производственного сырья могут быть не отражены в проекте, то неверное отражение вышеназванных налогов может сильно исказить прогнозируемые денежные потоки проекта. Зачастую при региональном проекте представляется целесообразным уточнить перечень уплачиваемых местных налогов и сборов, а также возможных налоговых льгот. 6. Все это может отразиться при контрольном пересчете интегральных показателей проекта, к примеру, увеличении срока окупаемости проекта, снижении его рентабельности в целом. Потребность в финансировании. Вы хотите, чтобы вам дали денег? Объясните детально, почему они вам потребовались. Определение потребности в финансировании осуществляется посредством расчета прогноза денежного потока (cash flow) и определения дефицита денежных средств в различные периоды времени. Предпочтительная структура капитала (заемный/акционерный), определяется по следующим данным: - доступность источников финансирования и наличие необходимого обеспечения; условия привлечения капитала; - максимизация доходности акционерного капитала (обеспечение привлекательности для инвесторов); - обеспечение платежеспособности, приемлемой для кредитно-финансовых учреждений (соотношение суммарные долговые обязательства/акционерный капитал); - обеспечение гибкости финансирования; - обеспечение стратегии выхода из проекта для инвесторов. Укажите потребность в капитале и то, как он будет использован: издержки подготовительного периода, капитальные вложения, оборотные средства. Правительственная поддержка и законодательство. Процесс развития компании может зависеть от законодательных действий правительства. Поэтому важно указать, пользуется ли ваш проект правительственной поддержкой (федеральной или региональной). Раздел должен содержать следующую информацию: а) насколько ваш проект вписывается в общую экономическую или инвестиционную стратегию государства; б) возможные механизмы и меры правительства по поддержке вашего проекта на федеральном или региональном уровнях; в) предполагаемый вклад проекта в экономическое развитие страны (бюджетный, социальный, технологический, экологический); г) особенности российского законодательства, регулирующего деятельность вашей компании; ограничения конвертируемости рубля, условия ввоза и вывоза капитала. Выдержки из важнейших законодательных актов, определяющих успех вашего проекта, могут быть представлены в виде приложений. Приложения - дополнительные сведения к основному тексту инвестиционного предложения. В приложения можно поместить: финансовые отчеты; аудиторские заключения; заключения специалистов по оценке имущества; рекламные брошюры компании; детальные (технические) описания продуктов и/или услуг; резюме ключевых руководителей; важнейшие соглашения и контракты; информацию о производственном процессе; отчет об исследованиях рынка; выдержки из важнейших законодательных актов; другие документы. Как видим, составить инвестиционное предложение непросто. Не стесняйтесь лишний раз прибегнуть к консультации специалиста. Можно, конечно, отбросив сомнения, попытаться «договориться с инвестором на словах». Но момент, когда потребуется документальное подтверждение целесообразности вложения денег в ваш проект, неизбежно придет. К тому же, детально, на цифрах и фактах разобравшись наконец в своем собственном бизнесе, вы с гораздо большей легкостью сможете вести любые переговоры по нему, и ваш проект найдет заинтересованного инвестора. Олеся Кривцова, Технет.ру |